Этикет руководителя как средство повышения эффективности руководства

б) требую уступок в качестве условия продолжения отношений;

в) отдаляю спор между людьми от решения задачи переговоров.

Если у Вас преобладают ответы «а», Ваш стиль переговоров – уступчивость, а цель – соглашение.

Если у Вас больше ответов «б», Ваш стиль – жесткость, давление, цель – только победа.

Если больше ответов «в», Ваш стиль – сотрудничество. Цель – разумное решение, полученное быстро и в полном согласии.

Приложение № 4

Тест «Как вести себя на переговорах?»

На каждый вопрос необходимо выбрать один вариант ответа.

1. Вы ведете переговоры с партнером о совместной деятельности по созданию СП. Чем будет интересоваться Ваш будущий партнер в наибольшей степени во время первой встречи?

а) затратами на производство;

б) Вашей надежностью и долей на рынке;

в) стилем управления предприятия.

1. Как поступит партнер, стремясь продать товар, услугу?

а) завысит цену на 15 процентов, а затем пойдет на уступки;

б) занизит цену на 15 процентов, а затем при обсуждении накладных расходов повысит ее;

в) сразу предлагает рыночную цену.

2. В какой момент иностранный партнер обычно принимает решение по итогам переговоров?

а) непосредственно на официальной встрече за столом переговоров;

б) по итогам голосования высокопоставленных сотрудников фирмы.

3. Каков, по-Вашему, лучший способ убедить партнера по переговорам принять Ваши деловые предложения?

а) склонить на свою сторону каждого из членов делегации по отдельности;

б) продемонстрировать возможность скорого получения прибыли от предлагаемой сделки;

в) продемонстрировать честность и искренне стремление решить все проблемы к взаимной выгоде.

4. Каким изначально должно быть Ваше предложение деловому партнеру?

а) конкретным и бескомпромиссным;

б) сформулированным в общей форме;

в) вручено другой стороне до начала переговоров, чтобы продемонстрировать , как Вы цените время партнера.

5. В процессе переговоров другая сторона хранит длительное молчание. Что это означает?

а) несогласие с Вашими предложениями и нежелание идти на конфликт;

б) удовлетворенность Вашими предложениями;

в) внимательное изучение Ваших предложений и стремление не пропустить деталей.

6. По чьему предложению другая сторона участников переговоров принимает решение о подписании контракта?

а) самого высокопоставленного члена делегации;

б) младших по положению членов делегации;

в) служащих среднего звена.

7. Если другая сторона по переговорам заинтересуется Вашим предложением, как она это продемонстрирует?

а) попросит Вас назначить цены на представляемые товары;

б) попросит представить образцы товаров;

в) пригласит Вашу делегацию на обед;

г) сделает «а», «б» и «в» одновременно.

8. Чем следует руководствоваться в переговорах с иностранными бизнесменами?

а) отдавать предпочтение деловой переписке, а не личным встречам;

б) приглашать другую сторону на переговоры в свою страну;

в) иметь в виду, что до подписания контракта Вам придется 2-3 раза посетить другую страну.

9. Как поведет себя другая сторона, если проявит к Вам интерес как к потенциальному партнеру?

а) представит Вас кому-либо из руководителей фирмы;

б) предложит Вам контракт до Вашего возвращения на родину;

в) пригласит Вас снова посетить их страну через 2-3 месяца.

10. Ваш потенциальный партнер по переговорам просит Вас приехать в их страну на несколько дней. Что это может означать?

а) у другой стороны готов для подписания контракт;

б) другая сторона рассчитывает на уступки с Вашей стороны;

в) другая сторона рассчитывает на Ваше непосредственное участие в окончательной доработке контракта.

Ключ к тестовому заданию.

Варианты ответа могут быть разными, а оптимальные выглядят так: 1б, 2в, 3а, 4в, 5б, 6в, 7а, 8а, 9в, 10в, 11в.

Приложение № 5

Тест «Определение причин трудностей в общении с подчиненными».

Ответьте «да» или «нет» на следующие вопросы:

1. Считаете ли Вы себя бесспорно более компетентным, чем Ваши коллеги и руководители? Намекаете ли Вы им на это?

2. Стремитесь ли Вы, критикуя, «образумить» ошибающихся?

3. Нуждаетесь ли Вы в полном контроле за всем происходящим в Вашей организации?

4. Потребуете ли Вы, чтобы почти все мероприятия получили Вашу «визу»?

5. Не слишком ли длительны Ваши выступления на совещаниях?

6. Присуща ли Вам привычка безоглядочно атаковать противников, чтобы оспорить их аргументы?

7. Испытываете ли Вы потребность спорить? Быстро ли Вы скатываетесь к спору в любой дискуссии?

8. Избегают ли окружающие обсуждать с Вами свои замыслы?

9. А если обсуждают, в каком ключе ведут они разговор с самого начала – в оборонительном иди атакующем ключе?

10. Очень ли важны для Вас внешние символы высокого положения и власти?

11. Уходите ли Вы от ответственности в случае неудачи любой ценой?

12. Неохотно ли Вы идете на предоставление другим тех же привилегий, которыми обладаете сами?

13. Не слишком ли часто Вы используете местоимение «я», рассказывая о своей деятельности?

14. Восхищаются ли подчиненные Вашей решительностью и квалификацией или тем, что в Вашей организации они сами могут быть решительными и постоянно повышать свою квалификацию?

15. Ощущаете ли Вы с горечью и разочарованием, что люди говорят о Вас с холодком, тогда как Вам очень хочется, чтобы они любили Вас?

Ключ к тестовому заданию.

Если Вы ответили положительно хотя бы на 3 и 15 вопросов, то не исключено, что некоторые «шершавые» грани Вашего характера весьма болезненно воспринимаются окружающими.

Если Вы дали 6 положительных ответов, то весьма вероятно, что Ваши отношения с коллегами несколько напряженнее, чем Вам хотелось бы.

Приложение № 6

Тест «Как расставить стулья к совещанию?»

Выберите один вариант ответа.

1. Какие сиденья Вы расставите вокруг стола для проведения совещания?

а) мягкие стулья;

б) жесткие стулья;

в) мягкие кресла.

2. Как расставить стулья для участников, если их 7-8 человек?

а) за круглым столом;

б) за Т-образным столом.

3. Как расставить стулья, если участников больше?

а) за круглым столом;

б) за П-образным столом, внутри и снаружи буквы П;

в) за П-образным столом, только снаружи.

4. Как лучше рассадить участников большого совещания?

а) расположить стулья в 2-3 ряда полукругом вокруг докладчика;

б) расставить стулья в несколько рядов перед выступающим, как в школьном классе.

Ключ к тестовому заданию.

Для 1-го вопроса – лучший вариант «а». Слишком жесткий стул неудо-бен, и участники совещания вскоре начнут вертеться на своих местах. Мягкое кресло «располагает к дремоте».

Для 2-го вопроса – «а», он способствует равноправному и оживленному обмену мнениями. При варианте «б» сидящие за поперечным столом воспринимаются как руководители дискуссии. Плохо видно друг друга.

Для 3-го вопроса – «а». Вариант «б» не годиться , так как некоторые участники оказываются спиной друг к другу.

 Скачать реферат