Анализ оценки персонала организации и основные направления его совершенствования

Тест по тематическому блоку «Знание и навыки в области активных продаж»

Что сопровождает этап «установление контакта» в продажах?

Ориентация в потребностях клиента.

Договорённость о личной встрече.

Презентация коммерческого предложения.

Чем должна заканчиваться продажа?

Анализом контакта и постановкой задач на следующий визит.

Послепродажным сервисом.

Достижением консенсуса (договорённости).

Какое состояние клиента должно быть итогом работы продавца?

Интерес.

Желание.

Энтузиазм.

За какой промежуток времени у одного человека складывается первое устойчивое впечатление о другом?

15 - 30 секунд.

30 - 90 секунд.

3 - 5 минут.

С чего целесообразно начинать общение с клиентом?

С максимального количества предложений.

С уместного комплимента клиенту.

С сообщения сведений о себе.

Вставьте пропущенную цифру: «Как считают специалисты в области современных продаж, целесообразно задавать не более … вопросов подряд с последующим обобщением услышанного».

2-х.

3-х.

5-ти.

Такой приём активного слушания как «эхо» представляет собой …

Дословное повторение продавцом основных положений, высказанных клиентом. Интонация при этом должна быть не вопросительной, а нейтральной.

Просьбу уточнить отдельные положения высказываний клиента.

Воспроизведение сути высказываний клиента в сжатом и обобщенном виде.

Вставьте в фразу пропущенную цифру: «По голосу говорящего по телефону человека люди способны вынести до … % правильных оценок относительно возраста, черт характера, физиологического состояния».

40.

60.

80.

Продолжите фразу: «Отказы по телефону …»

Чаще, чем при личной встрече.

Реже, чем при личной встрече.

Также часты, как и при личной встрече.

Как следует говорить первые фразы при «холодном контакте»?

Быстро.

Медленно.

На какой по счёту звонок необходимо снимать телефонную трубку?

На первый.

На второй.

На третий.

Продолжите фразу: «Эмоционально положительными должны быть …»

Начало и конец телефонного разговора с клиентом.

Середина и конец телефонного разговора с клиентом.

Начало и середина телефонного разговора с клиентом.

Обязательно ли называть компанию звонящему клиенту?

Да.

Нет.

Продолжите фразу: «Самый простой способ подчеркнуть уважительное отношение к клиенту – …»

Использовать заискивающий, извиняющийся тон в общении с ним.

Периодически называть его по имени.

Подчёркивать, разницу в возрасте, одежде, социальном статусе с ним.

В чём заключается прием «прививка от возражений»?

Проведение совместно с клиентом анализа всех факторов, свидетельствующих о выгоде и пользе приобретения.

Предложение сопутствующих товаров.

Озвучивание типичного для данного товара или ситуации возражения и ответ на него в мягкой форме.

Ключ к тесту по тематическому блоку «Знание и навыки в области активных продаж»

Приложение 11

ОСНОВНЫЕ ПОЛОЖЕНИЯ ТЕОРИИ ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ВЫБОРА ДЖ. ХОЛЛАНДА.

«Опросник профессиональных предпочтений» (ОПП в своем теоретическом обосновании базируется на известной теории профессионального выбора, разработанной американским профессором Дж. Холландом.

Сущность теории Дж. Холланда можно свести к следующим основным положениям:

1. В западной культуре большинство людей могут быть отнесены к одному из 6 типов: реалистическому (Р-типу), исследовательскому (И типу),артистическому (А-типу), социальному (С-типу), предпринимательскому (П-типу) и конвенциональному (К-типу).

Каждый тип является идеализацией, гипотетической конструкцией для описания определенной группы людей, обладающих сходными личностными и профессиональными признаками. Он является некоторым эталоном, стандартом, с которым сравнивается реальная личность. Тип характеризуется своими психологическими особенностями: способностями, интересами, складом характера, предпочитаемым окружением. Каждый человек может быть отнесен к определенному типу или охарактеризован через комбинацию нескольких типологических особенностей. Типологические особенности личности являются результатом взаимодействия множества факторов: культурных и личностных. Это такие, как влияние семьи, родителей и других значимых людей, квалификация и опыт предыдущей работы, социокультурное влияние, физическое окружение и т.д. Так, под влиянием этих факторов личность первоначально предпочитает одни и отвергает другие виды деятельности и социальной активности. Затем эти деятельности становятся преобладающими интересами. Эти интересы ведут к развитию определенных способностей. И, наконец, интересы и способности личности формируют определенные личностные диспозиции, которые определяют то, как человек воспринимает окружающий мир, чувствует, думает и действует.

2. Существует 6 видов окружения, в которых действует личность: реалистическое, исследовательское, артистическое, социальное, предпринимательское и конвенциональное. В каждом виде окружения доминирует соответствующий тип. Так, в социальном окружении функционирует гораздо больший процент людей С-типа, чем, например, Р-типа. В силу того, что различные личностные типы имеют разные интересы, способности и диспозиции, они стремятся окружить себя такими людьми, предметами, материалами и решать такие проблемы, которые были бы конгруэнтны их запросам.

3. Люди ищут такое окружение, которое бы позволило им упражнять свои навыки и способности, выражать свои установки и убеждения, решать волнующие их проблем и брать на себя соответствующие запросам роли. Р-тип ищет реалистическое окружение, С-тип, ищет, соответственно, социальное и т.д. Аналогично и соответствующее окружение привлекает к себе наиболее соответствующих ему людей. Одной из важнейших составных частей окружения является профессия человека, его профессиональная деятельность. Профессии также могут быть расклассифицированы по наличию в них элементов 6-ти типов. Другой составной частью окружения является досуг человека, его времяпрепровождение вне работы.

 Скачать реферат