Отдел продаж: создание и функционирование. Риск-менеджмент

планирование надбавок за предоставление покупателям товаров и заказчикам услуг пространственных, временных, до- и послеподажных удобств;

реализация программ привязки снижения (повышения) цен к особым датам, праздникам, торжествам;

оценка воздействия психологических (неокругленных) цен;

обеспечение ценового позиционирования товаров и услуг в фирменном магазине или дилерском центре;

подготовка для дилерских (агентских) сетей программ спонтанных скидок (непосредственно в момент торгов);

оценка возможности предоставления скидок на величину остаточной стоимости бывшего в употреблении товара, возвращаемого покупателем;

оценка возможности принятия на себя и усреднения между покупателями расходов на доставку продукции;

оценка целесообразности зонирования цен или привязки цен к базисным пунктам с учетом географического (регионального) размещения потенциальных потребителей;

разработка рекомендаций по корректировке цен товаров и услуг, предоставляемых предприятием, с учетом изменения цен на товары-заменители;

оценка целесообразности снижения цены до уровня себестоимости для максимального охвата рынка и вытеснения с него конкурентов;

оценка возможности завышения цены на инновационную модификацию товара или услуги с целью компенсации финансовых потерь от товаров и услуг, находящихся на стадии затухания спроса;

организация и руководство работой сервисных центров по гарантийному обслуживанию продукции;

организация в сервисных центрах гарантийного и послегарантийного обслуживания и ремонта продукции, оснащение их необходимыми материалами, запасными частями и оборудованием.

Взаимодействие с другими структурными подразделениями организации

Отдел продаж взаимодействует со следующими структурными подразделениями организации:

Отделом маркетинга

Отдел продаж получает:

- сведения о состоянии и прогнозы развития спроса на продукцию на внутреннем и внешнем рынках;

- рекомендации по созданию собственной дилерской или агентской сети;

- рекомендации по внедрению в существующие дистрибьюторские сети;

- предложения по привлечению для распространения товаров и услуг комиссионеров и индивидуальных предпринимателей;

- предложения по организации франчайзинга товаров и услуг по комплексным предпринимательским лицензиям в регионах;

- предложения по мерчендайзингу (дизайну и оформлению фирменных магазинов, торговых точек и сервисных центров, расположению товаров в торговом пространстве);

- предложения по организации мобильной торговли и приближению товаров и услуг к покупателю;

- инструкции по ведению переговоров для торгового персонала, менеджеров по телефонным и персональным продажам;

- копии графиков рекламных компаний и прямых почтовых рассылок рекламной продукции;

- рекламные материалы по товарам и услугам, поставляемым предприятием;

- объекты стендовой рекламы для распространения в товаропроводящей и товаросопровождающей сетях;

- сведения о проведении выставок, ярмарок, салонов, аукционов, конкурсов, соревнований, тендеров, показательных испытаний;

- разрешения на корректировку цены и изменения форм оплаты товаров и услуг, согласованные с экономическими подразделениями предприятия.

Отдел продаж предоставляет:

- предложения по совершенствованию товаров и услуг, выявленные в ходе опросов, проводимых в товаропроводящей и товаросопровождающей сетях;

- предложения по ликвидации необоснованных расходов по сбыту продукции;

- перечни удобств для потребителей, созданных в товаросопровождающей сети на внешнем и внутреннем рынках;

- схемы товаропроводящей сети и предложения по ее совершенствованию;

- сведения о заключенных договорах на поставку продукции;

- информацию об отказах от продукции;

- поквартальные данные о количестве поставляемой продукции по номенклатуре, предусмотренной заключенными договорами;

- рекомендации по содержанию рекламных сообщений;

- запросы о корректировке цен и предложения по изменению форм оплаты товаров и услуг.

Отделом главного конструктора (главного инженера)

Отдел продаж получает:

- технические условия на продукцию, подлежащую поставке;

- деталировки для оценки соблюдения принципа модульности конструкции изделия;

- инструкции по эксплуатации, обслуживанию и агрегатированию производимой техники;

- карты испытаний;

- отчеты по надежности техники и нормальной эксплуатации;

- руководящий материал по сбору и переработке информации о надежности и долговечности техники;

- сведения о снятии с производства изделий устаревшей конструкции;

- сведения о разработке новой продукции (закупках новой техники, расширении ассортимента услуг);

- технические характеристики, описания преимуществ, результаты испытаний и другие данные по вновь разрабатываемым изделиям, необходимые для их рекламно-информационного продвижения на рынок;

- чертежи (эскизы) тары или упаковки на отгрузку готовой продукции;

- комплект нормативно-технической документации, необходимой для предпродажного, гарантийного и послегарантийного обслуживания.

Отдел продаж предоставляет:

- информацию и отчеты по уровню надежности изделий о выявленных дефектах и отказах;

- анализ и предложения по рекламациям и отказам техники в условиях нормальной эксплуатации;

- технические предложения по совершенствованию или изменению конструкции выпускаемой техники, использованию новых и улучшенных материалов;

- предложения и рекомендации по созданию и производству новых образцов техники;

- предложения по расширению возможного диапазона применения товаров и услуг на основе анализа требований и пожеланий покупателей (заказчиков);

- предложения по созданию модификаций продукции применительно к определенным сегментам рынка;

- рекомендации по совершенствованию отделки, окраски, по изменению стиля, дизайна, обеспечивающих улучшение эстетического вида товаров;

- рекомендации по совершенствованию упаковки и консервации, обеспечивающих улучшение сохранности товаров в процессе транспортировки и хранения;

- предложения по улучшению ремонтопригодности выпускаемой техники, обеспечению адекватного уровня унификации и нормализации конструкции, повышению надежности отдельных агрегатов, узлов и деталей;

- статистику расхода запчастей на гарантийное обслуживание;

- информацию о качестве продукции;

- предложения по разработке и корректировке эксплуатационной и ремонтной документации;

- согласованные технические задания на вновь разрабатываемые изделия;

- предложения по совершенствованию технических условий на новую продукцию;

- рекомендации по снятию с производства устаревших или не имеющих сбыта изделий.

Отделом главного технолога (технического директора)

Отдел продаж получает:

- комплекты технологической документации на консервацию, упаковку, погрузочно-разгрузочные и транспортно-складские работы (операционные, маршрутные и инструкционно-технологические карты);

- инструкции по сборке, монтажу, настройке продукции в местах эксплуатации потребителем;

 Скачать реферат