Управление продажей образовательных услуг

Аналогично выстраивается иерархия потребностей предприятий и организаций как представителей спроса на рынке образовательных услуг. Это – потребности в кадрах, которые будут способны:

q выполнять конкретные приказы, распоряжения по заданному алгоритму;

q самостоятельно решать поставленные задачи;

q находить «узкие места» в деятельности предприятия и их ликвидировать, наращивая конкурентоспособность фирмы;

q работать на перспективу, содействовать формированию позитивного имиджа фирмы;

q обеспечивать возможности для саморазвития коллектива организации и др.

Таким образом, можно заключить, что представители целевой аудитории Учебного Центра при принятии решения о выборе образовательных услуг того или иного образовательного учреждения ориентируются на удовлетворение всех вышеперечисленных видов потребностей. Это объясняется тем, что профессиональные знания в сфере современного земельного права дают их обладателям возможность получения высокого и стабильного дохода, а также в настоящее время является довольно престижной областью деятельности и в силу своей специфики представляет собой широкое поле для творческой реализации и роста личности.

Таким образом, основные рекламные аргументы при продвижении услуг Учебного Центра могут быть следующими.

q Экономические:

l уровень заработной платы высокопрофессиональных специалистов данной области на современном рынке труда,

l возможность снижения оплаты обучения в зависимости от количества сотрудников, направляемых на обучение (рекламный аргумент, нацеленный на потенциальных клиентов – предприятия и организации, как представителей спроса на образовательные услуги),

l бесплатность или льготный порядок приобретения различных услуг (питание, досуг, получение дополнительных знаний, учебно-методической литературы др.).

q Социальные:

l высокое профессиональное и социальное положение, общественное признание, престижность профессии,

l известность, заслуженность научно-педагогических кадров.

q Организация образовательного процесса и его обеспечение:

l актуальность преподаваемых материалов и их адаптированность к условиям современной российской экономики,

l использование активных методов обучения,

l высокий уровень кадрового, учебно-методического, библиотечного, программного, технического, коммуникационного обеспечения.

Таким образом, в рекламном обращении обязательно разместить информацию о:

q статусе Учебного Центра, наличии Лицензии на ведение образовательной деятельности по соответствующим направлениям,

q результатах обучения - динамике количества обученных по различным направлениям за период существования Учебного Центра,

q квалификации привлекаемых преподавателей,

q содержании образовательных программ, методах, формах и сроках обучения,

q стоимости обучения, возможных льготах и скидках при оплате,

q сертификатах и свидетельствах, выдаваемых по прохождении курсов и др.

В качестве основных рекламных носителей предлагается выбрать печатные источники, в частности рекламные брошюры и проспекты, поскольку именно они позволяют изложить необходимый объем содержательной информации и в то же время обладают гибкими творческими возможностями. Весьма важным является и выбор способов распространения рекламных материалов. В этом отношении мы предлагаем следующее.

q Рекламные брошюры и буклеты в необходимом количестве раздаются всем слушателям курсов, т.к. практика показывает, что максимальное количество слушателей привлекаются посредством личных контактов.

q По результатам анализа спроса на образовательные услуги данного профиля должен быть составлен список предприятий и организаций, которые могут быть заинтересованы в дополнительном обучении своих сотрудников по данной специализации. Рекламные брошюры и буклеты следует распространить и среди этой категории потенциальных клиентов.

q Учебному Центру необходимо активизировать свою деятельность по участию в специализированных выставках и ярмарках (например, таких как «Образование и карьера», «Международная ярмарка образования» и т.п.), которые являются весьма эффективным каналом распространения рекламных материалов.

Кроме того, предлагается создать электронную версию рекламного буклета (в виде слэш-презентации в программе Power Point или в виде html-документа) и разослать ее с сопроводительным сообщением по электронным адресам потенциальных клиентов - предприятий и организаций, выявленных в ходе анализа целевой аудитории. При этом важно своевременно, подробно, в вежливой, уважительной форме отвечать на вопросы и запросы о дополнительной информации, получаемые от заинтересовавшихся адресатов. При этом по возможности рекомендуется перейти и к непосредственным контактам по телефону, т.к. в этом случае появляется возможность использовать методы и средства личных продаж.

С учетом всего вышесказанного нами разработан макет рекламной брошюры Учебного Центра (приводится в прил. 3.7.), который был одобрен руководителем и в скором времени будет отпечатан в типографии и распространен по указанным каналам.

Отдельным направлением политики продвижения образовательных услуг Учебного Центра должно стать создание самостоятельного интернет-сайта и распространение информации о нем в глобальной сети Интернет. Этому виду рекламной деятельности необходимо уделить особое внимание в связи с тем, что Учебный Центр позиционируется в том числе и как образовательное учреждение, предоставляющее соответствующие услуги дистанционно, т.е. с помощью сети Интернет. Кроме того, дистанционная форма обучения в современных условиях становится все более перспективной и для Учебного Центра является одним из основных направлений стратегического развития. Поэтому в настоящее время для Учебного Центра чрезвычайно важно достаточно широко, качественно и профессионально представить свои услуги в Интернете.

Деятельность в этом направлении условно состоит из двух этапов: создания и размещения сайта в сети Интренет и его раскрутки. Рассмотрим подробнее особенности этих мероприятий применительно к объекту нашего исследования.

Как уже было отмечено, Учебный Центр имеет весьма скромную интернет-страничку в рамках сайта ФКЦ «Земля». Однако в свете вышесказанного становится очевидной необходимость создания самостоятельного полноценного сайта. Не вдаваясь в технические подробности проектирования и разработки, остановимся на ряде рекомендаций относительно содержания и структуры сайта, непосредственно влияющих на эффективность данного направления в продвижении услуг Учебного Центра.

q Для обеспечения наибольшей популярности сайта, важно как можно полнее охватить его предметную область. Так, на странице Учебного Центра помимо исчерпывающей информации о самой организации и предоставляемых услугах, полезно разместить учебно-методические материалы, нормативно-правовую документацию, научные, аналитические и популярные статьи соответствующей тематики. Кроме того, необходимо предусмотреть такие разделы, как «Новости Учебного Центра», «Наши филиалы» (ссылки на сайты региональных учебных центров), «Вопросы и ответы» (сегментированные по определенным критериям сборники ответов на наиболее часто задаваемые вопросы), «Полезные ссылки».

 Скачать реферат