Подбор торгового персонала

33. основа отношений (добровольные, принудительные);

34. сущность отношений (независимые, зависимые, взаимозависимые);

35. что ожидается от взаимоотношений?;

36. важность взаимоотношений;

37. ценность отношения для себя и для других;

38. длительность отношений;

39. совместимость сторон в смысле ценностей, поведения, личных и/или профессиональных целей и личной сочетаемости;

40. вклад сторон в отношение (надежды и мечты, деньги, время, эмоции, энергия и репутация);

41. баланс силы в отношениях;

42. различия в образовательном уровне, жизненном и профессиональном опыте, классовые различия;

43. история отношений;

44. обещание, данное открыто или подразумеваемое, сдержанное, нарушенное или еще невыполненное;

45. уровни доверия и авторитетности;

46. негативный осадок от прошлых конфликтов;

47. ценности религии, общества, групп, к которым принадлежат стороны и их давление на отношения сторон.

4. Поведенческие факторы могут дать бесконечный список частных примеров. В отношении конфликта наиболее интересным является поведение, которое:

48. задевает наши ценности или ценности тех, кто нам не безразличен;

49. угрожает нашей безопасности (физической, финансовой, эмоциональной или социальной);

50. постоянно (или часто) отвлекает нас, (вызывает стресс, неудобство, дискомфорт, смущение, подрывает самооценку);

51. кажется односторонним, несправедливым, беспричинным;

52. непредсказуемо, безответственно, эксплуатирует отношения;

53. насильственно и вызывает страх;

54. не оправдывает положительных ожиданий;

55. эгоистично; нарушает обещание, неуместно, грубо, преувеличенно;

56. является результатом конфликтов в прошлом и потому, возможно, неподходящим для данной ситуации.

Необходимо подчеркнуть, что такая подробная классификация причин и форм конфликта обусловлена серьезностью подхода в настоящее время к проблеме профилактики и предотвращения деструктивных последствий конфликта в сфере деловых взаимоотношений.

Признавая тот факт, что в основе современной экономической теории лежат два противоположных принципа ("потребности общества безграничны и неутолимы", а "возможности ограниченны"), являющиеся основополагающими для рыночной экономики, можно с уверенность сказать о необходимости конфликта в деловых взаимоотношениях. Более того, ограниченность возможностей, то есть недостижимость или "аппроксиматичность" желаемого потребления является следствием "неутолимости" потребностей общества, создавая вместе с этим понятием некое подобие философской категории "единства и борьбы противоположностей".

Принимая во внимание то, что причины конфликта имеют свое продолжение в следствиях, которые в свою очередь могут представлять из себя, пять основных видов поведения, как в самом конфликте, так и при его разрешении, можно представить такую классификацию этих видов и их основные характеристики:

1. Избегание - это реакция на конфликт, выражающаяся в игнорировании или фактическом отрицании наличия конфликта. Имеется множество причин, по которым одна из сторон будет избегать конфликт. Многие из причин избегания конфликта применимы к активному и пассивному "приспособлению", намеренному желанию умиротворить противника или просто "сдаться".

2. Приспособление к интересам противостоящей стороны может привести к "капитуляции" приспосабливающейся стороны. Удовлетворение интересов другой стороны через "приспособление" чаще всего предполагает незначительное или вовсе никакого удовлетворения собственных интересов, например по принципу "чтобы ты выиграл, я должен проиграть". Тем не менее, существует целый ряд причин для сотрудничества и "приспособления" к соперничающей стороне.

3. Конкуренция как форма поведения в конфликте может привести к доминированию и в конечном итоге к уничтожению одного соперника другим. Несомненно, гонка вооружений между странами - наиболее красноречивый пример этого вида конфликтного поведения (или физическое устранение конкурентов с привлечением криминальных структур, специализирующихся на силовых методах решения такого рода проблем). Конкуренция диктует принцип "чтобы я победил, ты должен проиграть". Хотя многие ошибочно осуждают конкуренцию как без нужды воинственное поведение, можно признать, что а) конкуренция не должна вести к насилию и б) конкуренция может стимулировать проявление таланта.

Что касается рыночной конкуренции, то это явление предполагает нормальные взаимоотношения между участниками рынка с целью наиболее полного и качественного удовлетворения потребностей населения товарами и услугами с учетом своих интересов.

4. Компромисс предполагает, что стороны до некоторой степени идут на взаимные уступки. Формула компромисса: "Для того, чтобы каждый из нас что-то выиграл, каждый из нас должен что - то проиграть" Такие потери представляются всем сторонам неизбежными, хотя первоначально не воспринимались как необходимые или даже возможные. Компромисс состоит в том, что стороны "делят" между собой область неоптимальных решений, причем в этом обязательно участвуют все стороны. (Если только одна или не все конфликтующие стороны пересекают границы этой области, то это не компромисс, а уступка). Хотя компромисс часто означает различную степень неудовлетворенности всех сторон, к компромиссу прибегают по многим причинам. Следует отметить, что хотя позиции сторон могут стать предметом компромисса, это невозможно, когда вопрос касается принципов. Также ошибочно утверждение, что компромисс и есть "искусство переговоров".

Вот некоторые причины принятия компромиссных решений:

- из анализов плюсов и минусов следует, что лучше понести убытки;

- переговоры зашли в тупик, и компромисс - единственный выход;

- совместный выигрыш/проигрыш представляется справедливым и практичным;

- плохое решение лучше, чем отсутствие решения;

- компромисс в одном может дать выигрыш в другом.

5. Сотрудничество - это форма разрешения конфликта, при которой удовлетворение интересов важнее, чем решение вопроса.

Переговоры с установкой на сотрудничество основаны на "интеграционных переговорах". Как с философской, так и с практической точки зрения, сотрудничество подразумевает, что интересы одной стороны не будут удовлетворены, если не будут удовлетворены также и интересы другой стороны/сторон, по крайней мере, частично. Говоря иными словами, каждое предложение по разрешению конфликта направлено на интегрирование основных интересов всех участников конфликта.

Таким образом, сотрудничество, являясь одним из видов поведения в конфликтной ситуации, представляет собой еще и форму разрешения конфликта.

Переговоры с установкой на сотрудничество

Концепция переговоров с установкой на сотрудничество различает переговоры,

1. ориентированные на интересы и переговоры;

2. ориентированные на решение проблемы;

 Скачать реферат