Совершенствование управлением системой продаж в страховании физических лиц

(2640 + 17952)* 2 + 1100 = 42284 руб.

Оклад ведущего специалиста равен 20300руб., в месяце около 20 рабочих дней, при 8-ми часовом рабочем дне, один час стоит 127 руб., на проведение лекций для одной группы тратится 39 часов, плюс около 6 часов для подготовки материала для лекций. В итоге у нас получается, что ведущий специалист в месяц нам будет обходиться:

45часов * 2группы * 127руб. = 11430руб.

Оклад психолога составляет 23200руб., на проведение лекций, зачетов и практических занятий тратится около 57 часов рабочего времени, плюс подготовка материала для зачета, разработка деловых игр около 16 часов. Итого мы получаем:

(23200оклад / 20 рабочих дня / 8часов) * (73 часа * 2группы) = 21170руб.

Человек, занимающийся набором персонала, имеет оклад 20300.

Арендуемое нами помещение, составляет 50 кв.метров, плата 725руб. за квадратный метр, итого получается 36250руб. в месяц.

На функционирование центра обучения нам необходимо 152996 руб. ежемесячно.

После того, как мы преподали стажерам азы как рассчитывать страховые премии и продавать страховые продукты, обучение продолжается уже непосредственно в региональных агентствах, куда мы их распределяем после успешной сдачи зачета. В агентство направляются 2-3 стажера и там их прикрепляют к наставнику, который в течение трех месяцев будет их консультировать и помогать им. Наставник получает за каждого стажера 1500руб. в месяц.

Далее стажеры должны выйти на минимальную эффективность:

1-й месяц: заключение одного договора по добровольному виду страхования (минимальный 600руб.)

2-й месяц: накопительная сумма договоров должна составлять 30000руб.

3-й месяц: накопительная сумма договоров должна составлять 90000руб.

Если выполняются эти показатели, тогда стажер получает процент от заключенных договоров и выплачивается стипендия в размере 3000руб. Из нашего выпуска 40 человек к концу 2-го месяца останется около 30 человек, а к концу 4-го месяца на эффективность выйдут только 20 человек, это те, кто будут приносить компании в месяц не менее 60000руб. Агенты в основном являются внештатными сотрудниками, не получающими стабильного оклада. Они получают процент от суммы заключаемых сделок, и чем больше накопительная средняя сумма договоров, тем больший процент получает агент.

Структура продающих подразделений.

У каждого наставника в подчинении находится около 10-15 человек агентов и стажеров в подчинении, как показала российская и зарубежная практика, на рынке страхования это является наиболее оптимальной и эффективной схемой управления продажами. При большем числе агентов наставник будет управлять менее эффективно, следовательно, будут падать продажи. Наставник занимается контролем, мотивацией, организацией продаж и обучения, подбором новых кадров.

Контролирует наставников – руководитель, директор регионального подразделения.

Back office – занимается документацией, документооборотом, разработкой новых видов продукции, рекламой и продвижением ее на отечественном рынке, первичным обучением персонала (стажеров), контролем над выплатами, финансированием региональных агентств, включает в себя экономические и юридические службы компании.

Возможности карьерного роста.

Карьера Организация

менеджера в РОСНО собственного

бизнеса

Основной целью продавца является стремление заработать как можно больше денег и дальше вытекающее отсюда стремление к успеху, моральное удовлетворение, возможность карьерного роста.

Для эффективной работы агентов нужно создать ряд условий, основными из которых являются:

- возможность хорошего заработка,

- система дополнительных материальных (бонусы) и моральных (грамоты, награды) поощрений,

- также немаловажную, а иногда и решающую роль, играет возможность карьерного роста.

Основная масса агентов – это внештатные сотрудники, работающие по договору, то есть, как такового оклада у них нет, только процент (комиссия) от заключенных договоров.

Генеральный агент – самостоятельное лицо, осуществляющее эффективные личные продажи. Генеральный агент может иметь суб-агентов. Высокая мотивация на личный успех.

 Скачать реферат