Совершенствование управлением системой продаж в страховании физических лиц
26
Элементы мотивации генеральных агентов:
1. Генеральная комиссия – базовая комиссия + дополнительная комиссия. Дополнительная комиссия зависит от объемов Генерального агента. Дополнительная комиссия может быть потрачена как на содержание собственного офиса, так и на увеличение собственного дохода/выплаты вознаграждений сотрудникам генерального агента.
2. Ссуда при присвоении статуса генерального агента. Ссуда выдается на покрытие расходов, связанных с организацией офиса (первый взнос по аренде / ремонт / покупка мебели / оборудование офиса). Ссуда не возвращается если генеральный агент сотрудничает с РОСНО более 3-х лет.
3. Нефинансовая мотивация: элитный клуб миллионеров, агентский клуб.
| Ген. Агент Миллионер от 1000000$ |
23,3%
~14562$/мес
| Ген.агент1 500000$ 1000000$ |
22,5%
~7031$/мес
| Ген.агент2 250000$ 500000$ |
|
Стажер 0-10000$ 13,9% |
| Агент 10000$ 100000$ |
21,7%
~3150$/мес
|
Ген.агент3 100000$ 250000$ |
18,6%
~850$/мес
 | | | |
Инвестиции Инвестиции Инвестиции Вступление в клуб
1500$ 5000$ 10000$ миллионеров
Таблица перспектив для генеральных агентов.
Динамика денежных поступлений от агента – стажера.
| 1 месяц | 2 месяц | 3 месяц | Итого: | |
| Минимальная сумма контракта, руб. |
600 |
30000 |
90000 |
120600 |
|
Комиссия стажера, 13,9 % |
83,40 |
4170 |
12510 |
16763,40 |
| 40 % отчисляется в фонд страховых выплат |
206,64 |
10332 |
30996 |
41534,64 |
| Остаток средств, прибыль компании |
309,96 |
15498 |
46494 |
62301,96 |
Коучинг – это поддерживающее отношение к обучаемому, которое ставит основной акцент на то, чтобы он достигал своих целей, самостоятельно решая проблемы, стоящие перед ним, добиваясь при этом наибольшей реализации своих способностей и возможностей. Коучинг направлен на развитие у обучаемого навыков осознания и ответственности за собственные действия.
Правила коучинга: коуч не дает советов и готовых решений, коуч помогает обучаемому, самому найти верное решение.
Инструмент коучинга: вопрос.
| Этапы коучинга | Стажер | Наставник
|
|
1. Установление взаимоотношений коучинга, заключение «контракта на содостижение». |
Высказывает просьбу помочь. |
Объясняет правила игры и помогает сформулировать ожидания в целом. |
|
2. Определение задачи для конкретной встречи. |
Уточняет свои ожидания от конкретной встречи. |
Детализирует задачу на конкретную встречу совместно со стажером. |
|
3. Исследование текущей ситуации (проблемы). |
Исследует ситуацию и свое отношение к ней совместно с наставником. |
Старается понять текущую ситуацию (проблему) и отношение к ней стажера и помочь в том же самому сотруднику, задавая вопросы и активно слушая. |
|
4. Определение внутренних и внешних препятствий на пути к результату. |
Исследует свои внутренние и внешние препятствия. |
Старается понять, что мешает сотруднику в достижении цели, и помочь ему в осознании и исследовании препятствий. |
|
5. Выработка и анализ возможностей для преодоления препятствий. |
Исследует возможности для преодоления препятствий. |
Задает вопросы, провоцирующие сотрудника к поиску решений и преодолению ограничений. |
|
6. Выбор конкретного варианта действий и составление плана. |
Анализирует возможности, выбирает конкретный вариант и составляет план действий. |
Помогает сотруднику в анализе возможностей. |
Скачать реферат