Управление закупками на торговом предприятии (на примере отдела «Ультра»)

Круг реальных и потенциальных конкурентов фирмы намного шире. Главная опасность подстерегает ее, скорее, со стороны фирм, только начинающих конкурентную борьбу, или новых технологий.

Также можно выделить отдел «Extra» , находящийся в универмаге «Волна» на втором этаже. Деятельность предприятия направлена узкий сегмент рынка (предложение одежды и обуви молодежи, идущей в ногу с модой - это ботинки на высокой подошве, широкие брюки, необычные модели юбок, футболок и т.д.). Предприятие, в отличие от отдела «УЛЬТРА», реализует небольшой ассортимент товаров, меньше по площади, не проводит рекламных акций.

Еще одна группа конкурентов- отделы, предлагающие товары, которые сдают на реализацию лица, приобретающие их в Норвегии, Финляндии, Швеции и др. городах. Это небольшие по площади отделы с широким ассортиментом, что создает трудности покупателю для ознакомления с предложенным товаром (затоваривание отдела). Например, отдел «Эф», отдел «Товары из Голландии» и т.д.

Группа фирм, имеющих сходные стратегии на данном рынке, называется стратегической группой. Фирмы, входящие в эту группу, представлены в таблице (рис.2.1.), которая учитывает качество продукции, и уровень вертикальной интеграции.

Рис.2.2. Стратегические группы по продаже одежды и обуви

Стратегическая группа А состоит из нескольких конкурентов («Adidas», «Columbia»), группа Б включает в себя одного конкурента («Extra»), группа В – несколько («Эф», «Товары из Голландии»).

Удается ли конкурентам реализовать свои стратегии и достичь поставленных целей, зависит от их ресурсов и возможностей. Фирме необходимо собирать информацию о сильных и слабых сторонах всех соперников. И в соответствии с выводами, выбрать определенную стратегию. Предприятие может выбрать стратегию «защиты своей территории». Наиболее конструктивный ответ в данной ситуации - постоянные нововведения (создание новых маркетинговых каналов).

Политика предприятия

Важным вопросом оптимизации является отладка системы скидок и наценок, применяющейся предприятием.

Наиболее часто применяются скидки:

-от объемов;

-от условий оплаты;

-от ассортимента;

-сезонные;

-накопительные.

Скидки от объемов регулируют охват предприятием мелких и средних клиентов, в той или иной мере способствуют сокращению расходов предприятия. Скидки от объемов не привязывают покупателя к предприятию как единственному поставщику.

Скидки (наценки) от условий оплаты стимулируют оборачиваемость средств, служат для компенсации потерь от невозврата и задержки возврата средств, являются на сегодня единственной основой, на которой возможно сотрудничество предприятия с государственными оптовыми базами.

Скидки от ассортимента способствуют решению тактических задач предприятия, интенсивной распродаже излишков товарных запасов, преимущественному продвижению собственной продукции, по сравнению с покупной. При наличии в ассортименте товаров-индикаторов, по которым потребитель судит об уровне цен предприятия, дифференцированные скидки способствуют увеличению продаж.

Сезонные скидки служат целям сглаживания сезонности спроса, повышению ритмичности производства.

Накопительные скидки стимулируют долгосрочную "верность" покупателя предприятию.

При разработке или проверке системы скидок учитываются следующие факторы:

-цели и стратегии предприятия;

-тактические задачи;

-соотношение цен на товар и расходов на доставку;

-реально сложившиеся цены в регионах;

-ценовая политика конкурентов;

-пропускная способность предприятия по обслуживанию покупателей.

Реально применение метода порождает и дополнительные проблемы:

- эффективная система скидок могла бы дать предприятию конкурентное преимущество. Можно предположить, что экономия на скидках клиентам заставляет некоторых из них обращаться к конкурентам предприятия;

- информация о скидках, полученных отдельными покупателями, так или иначе распространяется, и отнюдь не способствует улучшению имиджа предприятия.

Предприятие снижает цены на товары, если наступает новый сезон. Предлагает скидки на товары, которые не были реализованы или на товары, спрос на которые отсутствует. В этом случае проводится расширенная распродажа.

Повышение цен проводится в связи с увеличением цен на оптовых фирмах в Москве или Санкт-Петербурге.

В качестве стимулирования сбыта используется расширенная реклама на радио, телевидении, в печати, в ночных клубах (каждый месяц проводятся вечеринки в клубе «Гольфстрим», которые сопровождаются приездом ди-джеев из разных городов, показом моделей одежды от отдела «УЛЬТРА»).

Для постоянных покупателей существует система накопления чеков за любой период времени, набрав чеки на сумму 5555 и более, покупатель получает в подарок фирменную футболку и подарок- 5 CD.

Организация процесса товародвижения

Весь товарный ассортимент формируется в Москве, либо в Санкт-Петербурге. Предприятие работает с постоянными партнерами. Заказывается либо большая партия товаров (в основном - обувь), либо небольшой ассортимент новых моделей, для изучения спроса на них.

Для перевозки товаров используется железнодорожный транспорт, так как отличается регулярностью перевозок, обладает высокой провозной способностью и стоимость перевозки самая низкая по сравнению с другими видами транспортных средств. Товарная партия поступает в упакованных картонных коробках или мешках (например, рюкзаки). Поступивший товар принимает бухгалтер по количеству и качеству, на каждый товар присваивает ценник, оформляет на весь ассортимент накладную и отправляет товар в торговый зал.

Продавцы на основании составленной накладной проверяют наличие поступившего товара и выставляют его на продажу. Остальной ассортимент направляется на склад, где хранятся товары, пользующиеся повышенным спросом. Товары, не пользующиеся спросом или внесезонные, размещаются на другом складе, который находится вдали от торгового зала. На данном складе хранятся товары, спрос на которые давно отсутствует, не соответствующие сезону. На складах товары укладываются на вертикальных стеллажах. При данном способе размещения лучше используется высота склада, облегчен контроль качества и уход за хранящимися товарами. К недостаткам метода относятся высокие затраты на приобретение стеллажей, значительный удельный вес площадей проходов, не используемых для хранения.

 Скачать реферат