Управление маркетингом на предприятии на примере ОАО Гурьевский металлургический завод
19
Каналы распределения - это процесс продажи продукции, начиная от заключения договора до получения продукции потребителем. Для выполнения этого процесса завод использует два направления:
- заключение договоров непосредственно с потребителем;
- продажа продукции через посредника.
Наиболее часто посредниками ОАО “Гурметзавод” выступают такие фирмы как “Риквест”, “Сибмост”, “Металл Альянс”, “Ларс Трейд”, “СSS”.
ОАО " Гурметзавод" прибегает к использованию посредников в сфере обращения потому, что этом случае приходится иметь дало с ограниченным кругом заинтересованных лиц по реализации продукции. Еще одна причина использования посредников - организация товародвижения требует наличия денежных средств, а они не всегда имеются у производителя товара.
Ценовая политика ОАО "Гурьевский металлургический завод" .
Цена и ценообразование на товарных рынках являются одним из наиболее существенных элементов маркетингового комплекса.
В обстановке монополистической конкуренции ОАО "Гурметзавод" формирует цену на производимую продукцию, учитывая спрос, цены, установленные конкурентами, а так же собственные издержки производства.
На предприятии устанавливаются следующие цены:
- на условии 100%-ой предоплаты;
-по взаимозачету за получаемое сырье и материалы, используемую электроэнергию и т.д.
Цены по взаимозачету обычно устанавливаются на 20% выше, чем цены по предоплате, однако при получении стратегически важного для завода сырья, применятся система скидок. При формировании цены взаимозачета учитывается цена поступающей продукции и устанавливается коэффициент взаиморасчета. Так, например, коэффициент взаиморасчета за чугун составляет 2, а при взаимозачете за металломом устаналивается соотношение 1:10, т.е. за 10 т металлома отпускается 1 тонна уголка.
Хорошее знание уровня цен, действующих на рынках определенного вида продукции, позволяет предприятию оптимизировать выручку за готовую продукцию, а при закупках - избегать переплат за сырье, материалы и комплектующие изделия.
Продвижение товара на рынок: реклама, стимулирующие мероприятия.
Продвижение товара на рынок - это комплекс мероприятий, направленных на формирование спроса и стимулирование сбыта продукции, т.е. в конечном итоге - на увеличение объема продаж. Продвижение включает в себя рекламу в самых разнообразных формах и стимулирующие мероприятия
Рекламировать предприятие и выпускаемую продукцию необходимо для того, чтобы поднять престиж предприятия в глазах партнеров и привлечь внимание новых клиентов.
Многие фирмы появляются на страницах газет и журналов, на экранах телевидения, выступая спонсорами каких-либо мероприятий. Так фирма ИБМ выступала главным спонсором Олимпийских игр 1984г. и рекламные объявления способствовали формированию у людей доброжелательного отношения к компании и созданию такого ее образа, который позволил бы смотреть на нее как на достойного партнера, сознающего свой общественный долг.
ОАО "Гурметзавод" не имеет достаточно денежных ресурсов, чтобы выступать спонсором хотя бы в масштабах региона. Но в городе завод старается оказывать материальное содействие всем крупным мероприятиям - всевозможные конкурсы, день города, празднование юбилейных дат общественных организаций, школьных и культурных учреждений.
К празднованию юбилейных дат -70 лет Первому прокату и к 180-ти летию Гурьевского металлургическому заводу, были выпущены иллюстрированные проспекты и календари, дитсрибьютором которых выступала фирма Stork H.K.B. Limited, г. Москва.
Реклама является мощным двигателем торговли. Она побуждает у людей любопытство, побуждает их навести справки по телефону или своими глазами посмотреть на предлагаемый товар (ИБМ , с.162). Она позволяет достичь требуемого объема продаж при меньшем количестве визитов к покупателям.
ОАО "Гурметзавод" помещает свою рекламу во многих газетах и журналах. Так в 1996г. была опубликована реклама выпускаемой продукции в журналах: Информационный бюллетень "Ресурсный маркетинг", Торгово-промышленный бюллетень "Деловой визит", "Черная и цветная металлургия", "Мировая черная промышленность". В основном это были разовые объявления.
При изменении цен на продукцию ОАО "Гурметзавод" выпускает прайслисты на весь ассортимент выпускаемой продукции с указанием ГОСТов, цен без НДС и с НДС.
Таким образом, в рекламе необходимо принять во внимание отраслевые особенности ОАО "Гурметзавод", такие как :
- ориентация не на широкий круг потребителей, а на узких, продолжающих технологическую цепочку металлургического комплекса изготовителей конечной продукции;
- небольшой размер ОАО "Гурметзавод", что определяет сравнительно малый сегмент рынка, на который ориентирован этот завод;
- сравнительно долгий период жизненного цикла товара ( в среднем от 10 до 30 лет и более) предопределяет эффективность и целесообразность проведения рекламной компании, ориентируясь на постоянный круг потребителей традиционных видов продукции.
Рекламная компания должна основываться на следующих моментах:
- ориентировать рекламные действия на потребителя ближнего и дальнего зарубежья, для чего активно использовать участие в ярмарках и выставках отраслевой направленности , продолжать публикацию рекламной информации о ОАО "Гурметзавод" в профильных изданиях, в периодической печати;
- для периодического осуществления маркетинговой стратегии отделу сбыта регулярно разрабатывать графики рассылки разного рода рекламных материалов.
Однако необходимо отметить, что на пути реализации предложенных мероприятий возникает определенна сложность , связанная с нехваткой и даже отсутствием денежных средств на проведение информационной рекламы. В первое время, на наш взгляд, следует акцентировать участие в выставках и ярмарках, как более выгодные в финансовом плане рекламные действия.
Стараясь сохранить или привлечь потребителя ОАО "Гурметзавод" использует некоторые стимулирующие мероприятия.
При заключении договоров с предприятиями, способными получать продукцию завода на условиях предоплаты, предлагается скидка в размере 5-10% от стоимости. Принимаются условия покупателя производить оплату посредством выставления аккредитива, что дает ему гарантию получения продукции в короткие сроки, так как завод заинтересован в скорейшем раскрытии аккредитива. Скидки прелагаются так же поставщикам стратегически важного сырья, особенно когда завод находится на грани остановки.
В этой главе мы проанализировали деятельность ОАО "Гурьевский металлургический завод" в области маркетинга в условиях современной рыночной экономики, выявили его слабые места, что поможет нам принять необходимые решения в отношении своих товаров, ценовой политики, системы продвижения и сбыта продукции.
Скачать реферат