Партизанская атака рынка

Четвертое предложение — самое длинное. Его нужно записать в виде списка. Здесь перечисляются маркетинговые средства, которые будут использованы специалистом маркетинга. Наилучшим решением будет начать с длинного перечня, рассмотрев большинство средств, и выделить из их числа проверенные в действии.

В пятом предложении говорится о нише компании на рынке. Услышав название фирмы, о чем, в первую очередь, думают люди? О нише. Она должна быть указана письменно в плане маркетинга.

В шестом предложении раскрывается индивидуальность фирмы, ее особенности — но не репутация, так как репутация воспринимается, как что-то недостоверное. Индивидуальность — это сущность фирмы. У всех фирм есть характерные особенности, и будет лучше указать их в плане маркетинга. После они будут появляться во всех материалах фирмы.

Седьмое предложение раскрывает бюджет фирмы. Партизаны должны выразить состояние бюджета в процентном отношении, но не количества продаж за прошлый год, а количества их будущих валовых продаж. Если они хотят работать на повышение, они будут подсчитывать процентное отношение будущих валовых продаж.

Средний бизнесмен вкладывает 4% от валовых продаж в маркетинг. Половина фирм выходит из игры в течение пяти лет, но партизаны не намерены следовать по стопам среднего бизнеса. Они стремятся к более высоким результатам, поэтому охотно будут вкладывать более 4% в маркетинг от будущих валовых продаж — 10% для начала достаточно. Но как только они начинают вкладывать 10%, их мнения расходятся. Мнения расходятся из-за процентного отношения, которое может снизиться, потому что курс валюты будет расти, а сумма, вложенная в маркетинг, может остаться на прежнем уровне. В результате процент, вкладываемый партизанами в маркетинг, повышается каждый год, даже если их прибыль снижается.

Однако бюджет маркетинга мелких предприятий очень отличается от бюджета крупных фирм. Хотя процентное отношение может оставаться неизменным, долларовый расход будет намного выше у крупной фирмы. Крупным предприятиям необходимо соблюдать баланс между долларом и процентом, вложенным в маркетинг, чтобы покрывать накладные расходы. Что касается партизанских фирм, то большинство из них — это небольшие предприятия, которые не тратят много средств на накладные расходы.

Вот и все, что необходимо сделать специалистам маркетинга, чтобы их план заработал. Позже у них может быть 200-300 страниц документации, но план маркетинга должен состоять из семи коротеньких предложений. Это касается как мелких предприятий, так и огромных конгломерации. У каждого из них будут свои цели, свои особые преимущества.

Шаг 5. Составление календаря

Сразу же после написания плана необходимо переходить к составлению календаря, в котором специалисты планируют свои действия на год вперед. Этот календарь состоит из 5 пунктов: месяц; основные усилия маркетинга на каждый месяц; СМИ, которые будут задействованы, количество денег, вкладываемых ежемесячно в маркетинг; шкала оценок на каждый месяц. Оценки могут быть следующими: отлично, хорошо, удовлетворительно, плохо, неудовлетворительно. В следующем году результаты, которые оцениваются на удовлетворительно, плохо и неудовлетворительно, должны быть доработаны. Партизанам необходимы только отличные и хорошие результаты. На третий год в календаре должны быть отмечены только те результаты, которые были оценены на отлично в прошлом году.

Очень важно никогда не сдаваться даже в очень затруднительном положении. Самое время продолжать работать и привлекать на свою сторону покупателей, которые и не знали о существовании такой фирмы. Этим легче будет заниматься, если специалисты с самого начала своей деятельности ведут календарь. Опираясь на опыт других бизнесменов, специалисты без труда могут рассчитать время взлетов и падений. Опустить руки во время падения — непоправимая ошибка.

Шаг 6. Поиск партнеров

Следующим шагом является поиск партнеров для совместного ведения дела. Это могут быть предприниматели, которые возьмут на себя часть трудностей компании или фирмы, такого же образца с такими же планами на будущее. Совместные партнеры по маркетингу помогут специалистам в распространении рекламы и в снижении рыночных цен.

Шаг 7. Начало атаки

Пришло время приступить к атаке рынка. Методы атаки медленно приводятся в действие. Не используются все маркетинговые средства одновременно. Перед началом атаки партизаны должны чувствовать себя спокойно в финансовом плане, т. е. знать, что они тратят не много денег; и в эмоциональном, т. е. понимать, что берут на себя не слишком много ответственности. У моих обычных клиентов уходит 18 месяцев, чтобы начать всеобъемлющую атаку рынка. Пока не выполнены предыдущие 6 шагов, приступать к атаке не следует.

Шаг 8. Ведение атаки

Здесь будет посложнее. В ведение атаки вкладывается количество денег, намного превышающее прежние расходы. Вести атаку трудно, так как люди ожидают немедленных результатов, но в большинстве случаев ожидания не оправдываются. Поэтому специалисты должны быть терпеливыми в ведении атаки.

Планы маркетинга рассчитываются на несколько лет вперед, но каждые полгода специалисты должны пересматривать их, если что-нибудь необходимо менять.

Составленный план маркетинга рассчитан на один год, в следующем году в него, возможно придется вносить изменения. Правильным способом планирования является планирование с обращением к прошлому. Специалисты ставят перед собой цель, а затем постепенно двигаются к моменту ее достижения. Партизаны не хотят трудностей в общении с коллегами, а это может произойти, если они будут читать простой лаконичный план маркетинга.

Каким бы точным ни был план, специалисты должны думать: «Это то, что будет помогать мне в моих делах следующие три, пять или даже десять лет». Относясь к этому плану подобным образом, специалистам будет легче его выполнять. Между тем, каждые полгода необходимо пересматривать план, в случае если в нем наблюдаются какие-либо пробелы, необходимо внести изменения, но без каких-либо серьезных поправок. Я всегда говорю своим клиентам, когда они составляют план: «Вы должны пообещать себе жить в соответствии с этим планом в последующие три года». Хотя они относятся к таким словам скептически, к концу года, внеся в план незначительные изменения, они понимают, что намного легче работать с планом, составленным на три, пять лет или больше.

Я всегда говорю своим клиентам о том, что даже если они будут выполнять все должным образом, в первые три месяца они не всегда увидят результаты проделанной работы. Только по прошествии полугода можно заметить хоть какие-то результаты. После этого каждый месяц их прибыль будет расти. Компания не может воздействовать на человека за короткий период времени 9 раз. И поэтому партизаны знают, что на это требуется время. После одного-двух месяцев работы они не собираются бросать свое дело, так как понимают, что за это время ничего добиться нельзя.

 Скачать реферат