Анализ коммерческой деятельности предприятия

- причины отказа от покупки;

- степень удовлетворенности покупателей качеством торгового обслуживания и т.п.

Для успешного проведения опроса в качестве опрашивающих следует привлекать специалистов, имеющих высокую квалификацию и практический опыт работы по изучению спроса. Успех проводимого опроса во многом зависят от качества составления вопросника (анкеты). Разработка анкеты начинается с составления ее первоначального варианта в соответствии с целью и рабочей гипотезой опроса. Затем, для уточнения структуры вопросника, улучшения восприятия, требующих, выяснения вопросов, определения трудоемкости заполнения анкеты проводится пробный опрос. При организации пробного опроса количество опрошенных должно быть не менее 25 человек. После проведения пробного опроса осуществляется окончательное редактирование и компоновка вопросника. К проведению самого опроса можно приступить в том случае, когда установлено, что все вопросы, необходимые для достижения поставленной цели, включены в анкету; четко обоснована необходимость включения каждого вопроса в анкету с точки зрения полезности, получаемой информация для последующего анализа и выработки соответствующих предложений. Рекомендуется разрабатывать типовые анкеты следующих трех основных видов:

- по изучению спроса на товары текущего ассортимента;

- по изучению неудовлетворенного или отложенного спроса;

- по изучению спроса на новые товары или товары перспективного ассортимента.

Использование результатов опроса позволяет с большей степенью достоверности планировать объем производства новых товаров на предстоящий период, интенсивнее обновлять ассортимент выпускаемых изделий на основе анализа покупательского спроса и конъюнктуры рынка.

Эффективным методом изучения потребительского спроса на новые товары в магазинах "Купец" является пробная продажа их образцов. Особенность данного метода специальных наблюдений спроса состоит в том, что пробная продажа образцов новых товаров проводится без предварительной рекламы и организовывается таким образом, чтобы покупатель не был уведомлен о поступлении новых товаров. Это необходимо для того, чтобы устранить влияние психологических факторов, связанных с тем, что широкая реклама товаров, поступавших в пробную продажу, может привлечь к ним лишнее внимание и трансформировать действительную картину развития спроса. При выкладке образцы новых товаров размещаются среди товаров уже известных покупателям, причем таким образом, чтобы они не бросались в глаза, но и не могли затеряться в общей массе товаров. Совершенно исключается снабжение новых товаров этикеткой "новинка" ("NEW") и другими привлекающими внимание атрибутами. Это позволяет с большей степенью достоверности определить, насколько новые товары привлекают покупателя. Мотивы предпочтения этих товаров выясняются продавцами-консультантами или товароведами при устном опросе. Группа изучения спроса магазина составляет по итогам пробной продажи образцов новых товаров отчет, в котором должны быть проанализированы ее результаты, отзывы, замечания и пожелания покупателей по их качеству и сделаны выводы о возможности серийного производства этих товаров.

Каждому магазину из всей сети компании "Купец" присвоен статус социального магазина, в котором товары (из установленного списка Администрацией г. Иваново) (таблица 4.1.1) реализуются с минимальной наценкой.

Осенью этого года планируется проведение акции по снижению цен на все товары в размере 15% в связи с круглой датой сети магазинов "Купец". В магазинах "Купец" очень действенна система ценопадов, когда мы обращаем внимание покупателей на конкретные продукты, на которые поставщики дают нам специальную цену с целью их продвижения. Это очень важный момент нашего взаимодействия с поставщиками – совместное продвижение продукции на рынке. Мы заинтересованы в том, чтобы люди, приходящие в магазины "Купец", могли приобрести товар по наиболее выгодной для них цене и чтобы при этом максимально работал принцип соотношения цены и качества. В свою очередь, мы постоянно передаем производителям продуктов питания – поставщикам замечания и пожелания покупателей с тем, чтобы они могли выпускать продукцию, конкурентную по качеству. Таким образом, мы объединяем усилия в интересах наших покупателей. Собственно, исходя из этих интересов, и строится вся стратегия развития сети магазинов "КУПЕЦ".

Ниже приведена таблица ассортимента социальных товаров реализуемых в магазинах "Купец".

Таблица 4.1.1. - Ассортиментный перечень и цены социальных товаров, реализуемых в магазинах "Купец – S" и их сравнение с гипермаркетами города Иваново

 Скачать реферат