Бизнес–планирование как инструмент совершенствования управления в организациях здравоохранения

Портрет потребителя услуг Центра реабилитации позвоночника. Определение целевого сегмента

Услуги Центра реабилитации позвоночника в основном необходимы, следующим категориям:

1. лицам с хроническим течением болезней, которые страдают хроническими заболеваниями опорно-двигательного аппарата (артрозом, остеохондрозом, остеоартрозом, спондилезом и др.);

2. лицам с посттравматическим синдромом, больным, которые восстанавливаются после тяжелой операции или травмы;

3. лицам, которые нуждаются в профилактике болезней, связанных с позвоночником, нетренированные люди;

4. спортсменам;

5. инвалидам.

По оценкам экспертов рынка реабилитации, потенциальными и наиболее перспективными клиентами реабилитационного Центра будут лица с хроническим течением болезней – это 60% от всех посетителей Центра.

На втором месте по посещаемости будут находиться лица с посттравматическим синдромом, на третьем – лица, нуждающиеся в профилактике. Вместе они будут составлять около трети от всех посетителей Центра реабилитации позвоночника.

Маркетинговый план

Маркетинговый план включает в себя комплекс мер направленных на увеличение продаж и выход на запланированные финансовые показатели. Комплекс мер включает в себя выделение уникальных услуг и определение их ценности, определение ценового сегмента в котором будет позиционироваться Центр, определение условий расположения, определение способов продвижения[45].

Целевой рынок: пациенты, нуждающиеся в реабилитации позвоночника и суставов Уникальное достоинство продукта, позиционирование В Центре реабилитации, были использованы две услуги: тестирование на уникальном оборудовании и программа реабилитации на специальных тренажерах. Реабилитационный процесс чаще всего осуществляется по схеме - 3 или 6 занятий в неделю от одного часа. Для одного пациента расчетный курс реабилитации – 10 занятий. Таких курсов для одного пациента может быть от 3Х до 10 в год. Поэтому разработчики бизнес-плана рекомендуют сосредоточить коммуникативную стратегию на продвижении уникальной услуги - реабилитации позвоночника и крупных суставов с помощью современных тренажеров.

Цены, ценовая политика. Обоснование цены на услуги

Курс реабилитации включает в себя не менее 10 занятий. Следует оговориться, что 10 занятий – это минимальная точка отсчета для начала занятий по восстановлению функций. Для одного полноценного курса лечения необходимо пройти не менее 12-15 занятий и не менее 3 курсов лечения (в зависимости от сложности). Только тогда можно будет говорить о результатах.

Концепция рекламы и PR. Программа по организации рекламы

1. Реклама, ориентированная на частных лиц. Основной упор делается на: Приоритетные рекламные носители: информационные листовки, буклеты в медицинских учреждениях об услугах Центра реабилитации позвоночника и крупных суставов, реклама в общественном транспорте (стикеры). Также важны публикации в прессе обзорно статей о преимуществах комплексной индивидуальной диагностики перед началом индивидуальных лечебных мероприятий, точной диагностики на современном оборудовании, перед ожиданием в очередях и занятиями в группе на устаревшем оборудовании поликлиник. О преимуществах лечения в Центре реабилитации позвоночника перед традиционными методиками лечения нарушений опорно-двигательного аппарата (массаж, мануальная терапия, классические методики лечебной физкультуры, физиотерапия), которые обеспечивают недостаточно долговременный результат.

Кроме того большие усилия должны быть направлены на обучение персонала способам привлечения и удержания клиентов в Центре, так как клиенты таких ЛПУ в основном люди с хроническими заболеваниями. Поэтому они будут рады постоянно получать квалифицированные услуги там, где им искренне рады, персонал компетентен и хорошо знаком с услугами, которые оказывает и отлично знает характеристики оборудования, которое задействовано в процессе.

2. Работа с юридическими лицами

Усилия по этому сегменту должны быть направлены на работу с главврачами медучреждений и специалистами по реабилитации в ЛПУ, которые не имеют современного оборудования для реабилитации позвоночника и крупных суставов.

Один из эффективных способов работы с медицинским учреждением – это «просветительская» работа с медицинским персоналом (семинары, конференции, распространение литературы). «Просветительская» работа должна охватывать в своей тематике не только факт существования Центра реабилитации позвоночника и возможности сотрудничества с ним, но и новые направления в диагностике и лечении заболеваний опорно-двигательного аппарата, в видах и способах диагностики и лечении заболеваний, возможности Центра реабилитации позвоночника. Семинары должны проводиться как на общегородском уровне, так и в тех медицинских учреждениях, для которых данный вид услуг может быть полезен. Тематическая направленность семинаров должна наталкивать на мысль о том, что работа с Центром реабилитации свидетельствует о высоком профессиональном уровне специалистов и учреждения, работающих с ним - это гораздо более высокий уровень качества и ответственности за результат.

Кроме того, важно мотивировать врачей (как главных врачей, так и «узких» специалистов) на направление пациентов на прохождение курса восстановительного лечения или на тестирование работы позвоночника (направление пациентов в Центр реабилитации позвоночника и крупных суставов). Работа по информированию медицинского персонала должна вестись одновременно с работой по созданию системы материального стимулирования главных (и направляющих) врачей. Имеет смысл разработать фирменные бланки направлений, в которых помимо видов услуг будет указано, кто направляет (с обязательным учетом данных и последующем вознаграждении).

Все вышесказанное по работе с медицинскими учреждениями подходит для эффективной работы с корпоративными клиентами – предприятиями, где возможны частые травмы позвоночника (например, строительная, добывающие отрасли). На крупных предприятиях практически всегда имеется медсанчасть, главный врач которой может стать союзником в совместной работе.

Работа со страховыми компаниями по заключению договором добровольного страхования, возможно, будет осложнена, так как в настоящий момент в РФ не развито страхование хронически больных людей.

Мощным инструментом продвижения услуг Центра может быть Интернет, как в поисковой части, так и в размещение просветительских статей на тематических порталах.

Необходимые маркетинговые ресурсы (материалы)

Реализация вышеописанных маркетинговых мероприятий требует предварительной подготовки следующих материалов (ресурсов):

1. Название и фирменная символика Центра;

2. Прайс-листы для частных клиентов, корпоративных клиентов и ЛПУ;

3. Интернет-сайт (до 10 страниц, с обновляемым новостным разделом, информационной страничкой для специалистов, описанием возможностей Центра и ценами);

4. Информационный буклет (формат А4, полноцвет, 8-10 страниц);

5. Специальные предложения для корпоративных клиентов;.

 Скачать реферат