Как приобрести навыки эффективного ведения переговоров

Тактика аргументирования

Тактика аргументирования - выбор психологически действенной техники в каждом конкретном случае ведения переговоров и в зависимости от особенностей партнеров.

В тактике аргументирования выделяют две основные "конструкции":

1) доказательное аргументирование, с помощью которого вы убеждаете партнера. Используется на начальном этапе переговоров;

2) контраргументирование, с помощью которого вы опровергаете утверждения собеседника. Используется на этапе работы с возражениями.

Методы доказательного аргументирования

Фундаментальный метод - предъявляйте вовремя факты, подкрепляющие ваши аргументы (лучше всего действуют цифры). Факты всегда убедительны и объективны.

Метод извлечения выводов - приводите приготовленные заранее аргументы шаг за шагом. Опираясь на них, делайте промежуточные выводы, подводя партнера к требуемому итогу.

Метод сравнения - разбавляйте аргументы примерами удачного сравнения. Это сделает вашу аргументацию яркой, придаст ей особую силу внушения.

Метод "вы-подхода" - задавайте вопросы в технике "вы-подхода". Персонифицированная аргументация, включающая в себя позицию партнера, вызовет меньшее сопротивление с его стороны: "Каково ваше мнение ?", "Что вы скажете о ?", "Вы заинтересованы в том, чтобы ?".

Метод повторения - "опорные" аргументы приводите при каждом удобном случае, но каждый раз по-новому.

Метод двусторонней аргументации - начинайте с сильного аргумента, затем приводите аргументы послабее и заканчивайте самым сильным и убедительным аргументом ("козырной картой").

Используйте правило "позитива" - вместо "Возможно, вам это и неизвестно ." употребите "Как вы знаете .". Вместо "Вероятно, вы с этим еще не сталкивались ." скажите "Вы, наверное, уже об этом слышали .".

Возражения

Причины возражений со стороны партнера:

- желание получить больше дополнительной информации;

- стремление приобрести уверенность перед принятием решения;

- желание поспорить, чтобы проверить партнера на "стойкость" и оценить его умение выходить из трудного положения;

- демонстрация своей значимости (особенно если партнер пришел на переговоры со своей командой);

- защитная реакция в случае недопонимания или при наличии "слабых мест" в своих предложениях;

- стремление выиграть время и получить больше информации для дальнейших возражений при незаинтересованности в достижении соглашения.

Реагируйте на возражения сразу же.

Согласием:

- "Я понимаю вашу озабоченность .";

- "Это вполне понятный мне аргумент .";

- "Очень хорошо, что вы подняли эту проблему .".

Вопросами-уточнениями:

- "Проблема, которая вас волнует, заключается в том, что .?";

- "В чем конкретно вы сомневаетесь?"

- "Вас беспокоит только этот момент?".

Повторными утверждениями:

- "Насколько я понимаю, вас могут устроить только такие условия, как .";

- "Вы заинтересованы в ., и если мы .".

Реагируя на возражения, вы можете:

- ответить еще до того, как партнер выскажет возражение ("Я знаю, что у вас может возникнуть вопрос о . Я отвечу на него сразу же");

- ответить сразу после того как замечание будет сделано ("Давайте, не откладывая, проясним эти моменты");

- ответить чуть позже ("Да, это хороший вопрос. Мы вернемся к нему, как только закончим обсуждение этого блока");

- вообще не отвечать (но не "отмахиваться").

Всегда "работайте" с возражениями. Иначе они могут "взорвать" уже почти достигнутое соглашение изнутри.

Работа с возражениями и замечаниями

 Скачать реферат