Вопросы обеспечения качества управления, конкурентоспособности предприятия сферы услуг

Приведенные факты и имеющийся в современном мире опыт эффективного управления отраслями производства, связанными с удовлетворением спроса, четко свидетельствуют, что без маркетинга создать саморегулируемую систему, быстро и адекватно реагирующую на изменение ситуации на потребительском рынке, просто невозможно.

Для целостности дальнейшего изложения напомним концептуальные, методологические аспекты теории маркетинга: функции маркетинга и его основные принципы. Среди последних можно выделить три основополагающих:

тщательный учет потребностей, состояния и динамики общественного спроса и рыночной конъюнктуры при принятии решений (понимание того, что запросы потребителей являются основой основ деятельности, осуществляемой в рамках маркетинга);

создание условий для максимальной адаптации производства к требованиям рынка на основе изучения структуры общественного спроса;

воздействие на рынок и на потребителя с помощью всех доступных средств, и прежде всего с помощью рекламы (проведение целенаправленной политики по формированию спроса на свои услуги в условиях конкурентной борьбы).

Для реализации этих принципов деятельность в рамках маркетинга предполагает осуществление следующих основных функций, наиболее присущих крупным, хорошо организованным производителям товаров и услуг:

комплексное изучение рынка и проблем, связанных с осуществлением маркетинга (исследовательская функция);

планирование ассортимента услуг;

проведение мероприятий по интенсификации сбыта, включая рекламу и другие методы стимулирования продаж;

планирование сбыта, его наиболее эффективных путей (выбор места, времени и способа реализации услуг, финансовое и материально-техническое обеспечение, анализ издержек и продажных цен);

осуществление сбытовой деятельности (или иначе функции физического перемещения), охватывающей совокупность мероприятий по продвижению товаров или услуг от производства к месту потребления;

управление сбытовой сетью и соответствующим персоналом.

Хорошо известно, что маркетинг — наиболее “больное” место большинства российских предприятий. Проблема производства продукта уже давно отошла на второй план, а способность предприятия продавать произведенную продукцию является наиболее важным индикатором для потенциальных инвесторов. Многие предприятия предпринимают шаги к тому, чтобы реорганизовать или создать вновь систему маркетинга предприятия. Учитывая, что большинство предприятий находятся в сложном финансовом положении, обычно рекомендуется начать с действий, которые не требуют значительных затрат.

Обычно это меры организационно-управленческого характера, которые при целенаправленной реализации позволят предприятию значительно повысить эффективность службы маркетинга и сбыта. Безусловно, было бы желательно провести детальное исследование рынка, определить потенциал различных групп потребителей, оценить возможности компании и конкурентные преимущества, а также разработать новую маркетинговую стратегию, учитывающую эти преимущества и потенциал рынка. Более эффективно эту работу можно провести с участием консультантов по управлению.

Необходимо назначить ответственных за выполнение основных функций системы маркетинга, наделить их полномочиями и ресурсами, определить критерии оценки эффективности их работы и ответственность. Система вознаграждения сотрудников подразделения маркетинга и сбыта должна быть связана с результатами деятельности компании на рынке. Подготовка к созданию и внедрению системы управления маркетингом предприятия обычно начинается с анализа следующих функций (Таблица 1.1.):

Таблица 1.1.

Этапы подготовки к созданию и внедрению системы управления маркетингом предприятия

Таблица 1.1. Этапы подготовки к созданию и внедрению системы управления маркетингом предприятия (Продолжение).

Описание продуктов или услуг:

Наименование продукта;

Преимущества и недостатки;

Важнейшие конкурентные преимущества

Определение своих потребителей (целевые группы потребителей) и оценка потенциала каждой целевой группы потребителей.

Для каждой целевой группы потребителей формулирование:

Причины, по которым клиенты покупают ваши продукты и услуги;

Причины, по которым клиенты отказываются от покупки.

Описание способов продвижения продукции целевым группам потребителей, определение наиболее эффективные из них.

Анализ ценовой политики.

Определение типичных размеров сделок (крупные, средние, малые), их объемы в денежном и натуральном выражении.

Определение приоритетов, концентрация усилий и ресурсов только на тех продуктах, которые вносят наиболее значительный вклад в покрытие общих затрат и только на тех целевых группах потребителей продукции, которые имеют наивысший потенциал.

Определение точки безубыточности компании (минимально допустимый общем продаж) в денежном выражении.

Расчет индивидуального плана продаж для каждого сотрудника.

Определение минимального количества сделок, которое должна совершать компания за отчетный период.

Анализ продуктивности работы отдела продаж.

 Скачать реферат