Клиенты оптом и в розницу

А собственно, откуда взялись эти оптовики? Из каких компаний? И не входят ли случайно в "Ассоциацию мебельных предприятий"? Привлекать к сотрудничеству не отдельных дилеров, а сразу всю ассоциацию или сбытовую сеть (т.е. поток оптовиков) гораздо выгоднее.

Способ 3. Нарисовать "портрет" клиента.

Российские оптовики — люди иногородние, не ели ничего с самого утра, но зато наменяли пачку белорусских денег, да и выставка уж слишком утомляет… И, похоже, приличную часть времени они проведут в выставочном кафе. Потому там тоже дежурят сотрудники "Zet"1.

Равнение на поток

Потоки — это не что иное, как группы клиентов, структурированные по потребностям и стереотипам.

Так, озабоченность тех, кто готовит рекламу к выставке, как правило, выше "нормы". Им просто необходимо успеть к выставке, сделав при этом оригинальные материалы, отличные от рекламы других участников-конкурентов. А значит, понятно, что конкретно типография должна им предложить и какие доводы пустить в ход.

Напротив, с разными "потоками" клиентов могут быть разные схемы работы: коммерческие предложения, доводы и методы убеждения. Потому сегментирование клиентов по потокам зачастую практичнее, чем сегментирование их по полу, возрасту, доходам (что важно учесть при разработке маркетинговой стратегии).

***

Подводя краткий итог, отметим: проводить нужные действия с клиентами лучше на уже существующих "потоках" клиентов — это позволяет достичь результата при меньших усилиях и расходах.

А что будет завтра? Если конкуренты освоят те же потоки, что и вы? Если, наконец, заполнятся все-все возможные потоки, так что некуда и потесниться? И тогда у вас останется только один выход — создать свой собственный поток клиентов.

 Скачать реферат