рефераты по менеджменту

Методы разработки плана стимулирования сбыта

Страница
4

Конфигурация на рис. 2.2 изображает, напротив, передачу коммерческих функций розничному продавцу, а логистических – производителю.

Рис. 2.2. Принцип действия стратегии Push

Когда производитель исполняет коммерческие функции, целью которых в основном являются дилеры и дистрибьюторы, а не конечный потребитель, и уже дилеры и дистрибьюторы обращаются к потребляющей публике, то можно говорить, что производитель использует стратегию Push (толкать). Он «толкает» свою продукцию к розничному продавцу, который, в свою очередь «толкает» ее к конечному потребителю.

При такой организации сбыта главным участником в цепи становится розничный продавец. Именно от него зависит, появится ли на полках его магазина товар производителя. И если появится, то насколько хорошо этот товар будет продаваться. Такая стратегия позволяет производителю снизить свой поощрительный бюджет и доступна предприятиям, которые располагают ограниченными средствами. В тоже время эта стратегия дает дилерам и дистрибьюторам значительную власть над цепочкой сбыта. Ряд компаний, при выводе новых товаров на рынок используют стратегию Push, как тактический ход перед реализацией стратегии Pull. При достижении уровня дистрибуции 30-40%, компании «запускают» массовую рекламу и, с этого момента, начинается реализация стратегии Pull.

Заключение

В курсовой работе была поставлена цель – исследование теоретических аспектов совершенствования управления системой сбыта на предприятии, а также практического направления повышения эффективности маркетинговой деятельности. Эта цель достигнута. В работе сделаны выводы и внесены обоснованные предложения.

В ООО «Сатурн-Л» план стимулирования сбыта разрабатывается на основании плана продаж. При разработке плана стимулирования сбыта руководитель автосалона анализирует состояние автомобильного рынка г. Москвы и Московской области, Московский рынок, уровень цен на автомобили, реализуемые автосалоном и конкурирующие марки, условия салонов конкурентов, существующие программы стимулирования сбыта в конкурирующих салонах. Проводится анализ рекламной активности конкурентов, бенчмаркинг.

При разработке плана стимулирования сбыта в задачу руководителя автосалона входит разработка мероприятий по выбору каналов коммуникации, оценке эффективности мероприятий и каналов, составление календарного плана графика маркетинговой активности, составление бюджета на маркетинг.

План стимулирования сбыта и его бюджет согласовывается с собственником автомалона, при необходимости вносятся корректировки. Согласованный и утвержденный план стимулирования сбыта предается Администратору автосалона для исполнения.

С целью совершенствования процесса планирования сбыта предлагаем использовать стратегию Pull и Push. Такая стратегия требует значительного бюджета на рекламу и наиболее часто применяется при продажах брендированного товара массового спроса.

Приложения Приложение 1. Продажи новых иномарок в России по месяцам в 2007-2012 гг.

Курс российского рубля к корзине доллар-евро

Приложение 2.

Объемы продаж новых иномарок за январь-март 2006- 2012 гг. в РФ

Темпы прироста объемов продаж новых иномарок в РФ по отношению к соответствующему периоду предыдущего года

Приложение 3.

ТОП-20 продаж новых иномарок в России

Место 2012

Марка

Продажи в 1 квартале 2012

Продажи в 1 квартале 2011

Прирост продаж

1

2

3

4

5

1

Nissan

42117

27629

52%

2

Hyundai

41174

27491

50%

3

Volkswagen

39367

19133

106%

4

Kia

39310

30250

30%

5

Renault

39303

31031

27%

6

Toyota

33226

27104

23%

7

Ford

27231

20919

30%

8

Chevrolet

24199

20844

16%

9

Skoda

19176

13415

43%

10

Opel

17384

12117

43%

11

Daewoo

14092

18152

-22%

12

GM-АвтоВАЗ

14049

10159

38%

13

Mitsubishi

13065

14516

-10%

14

Mazda

12905

9062

42%

15

Peugeot

10535

9132

15%

16

Mercedes

7793

5626

39%

17

Citroen

7687

5444

41%

18

BMW

7244

4959

46%

19

Audi

7174

4413

63%

20

Suzuki

6762

8298

-19%

Перейти на страницу номер:
 1  2  3  4  5 

© 2010-2022 рефераты по менеджменту