Менеджмент продаж

Фирма специализируется на продаже металлопроката, проверке и выборе поставщиков, схеме отгрузки, способах доставки, кредитных схемах, доведение цены до оптимального уровня путем согласований и различных экономических схем.

Для реализации данных функций сотрудниками фирмы осуществляются сбор информации с дальнейшим ее упорядочиванием и анализом по торговым посредникам и металлургическим заводам города Челябинска и близлежащих областей. На основе полученных данных вырабатываются оптимальные схемы поставок.

В проверку поставщиков входят выезд на базу складирования металлопроката, проверка его наличия и состояния, проверка соответствия продукции сертификату, проверка финансовой стабильности организации, определение наличия в фирме работы с рекламациями (возможность возврата некачественной продукции, выезд специалистов для работы с претензией, проведение необходимых лабораторных испытаний), выявление возможности кредитования и т.д.

Схема отгрузки включает в себя выбор оптимального соотношения время-затраты, т.е. необходимую номенклатуру возможно приобрести у одного поставщика но по очень высокой цене либо у нескольких по значительно низкой цене. При этом следует учитывать, насколько срочной является потребность в сырье, каковы транспортные расходы при перемещении, риск не погрузки сырья из-за нехватки времени или выхода из строя подъемно-транспортного механизма.

При осуществлении перевозки груза (доставки товара) на снижение транспортных расходов ощутимое влияние может оказывать так называемая доставка попутного груза, которая может снижать данные расходы от 30 до 80%.

Партнерами фирмы являются в г. Челябинске: ООО «Союз-Металлосбыт», ООО «Центр новых экономических технологий», ООО «СтальТехПром», ООО «Сантехлит», ООО «Металлинвест-Южный Урал», ООО «Метпром» и т.д.;

в г.Екатеринбурге: ЗАО «Металлгазснаб», ООО «Уральская Промышленная Компания», ООО ПКФ «Урал», ООО «Апомпромкомплекс».

Металлургические заводы и предприятия, с которыми заключены договора на приобретение номенклатурной продукции: ТД «Мечел», ТД «Челябинского Трубопрокатного Завода», ТД «Магнитогорского Металлургического Комбината».

Характеристика потребителей фирмы ООО «Флагман»

Потребителями данного вида продукции являются в основном металлоперерабатывающие предприятия, решение о приобретении на которых осуществляется профессионалами, инженерами отдела материально-технического снабжения (омтс).

При выборе поставщика данными специалистами анализируется большой объем информации, например:

- месторасположение как самой металлоторгующей организации, так и склада ее продукции;

- металл, какого предприятия реализует данная организация;

- соответствие данного металла требованиям ГОСТов, ТУ;

- характеристики металлопроката;

- условия продажи;

- цена товара;

- возможные скидки;

- дополнительные условия (резка металла в размер, доставка, время отгрузки и т.д.), и т.п.

На основании этих данных и личностных особенностей, как покупателя, так и продавца устанавливаются хозяйственные связи, которые могут носить разовый, периодический или постоянный характер.

На сегодняшний день основным инструментом конкурентной борьбы в российских условиях на данном рынке является цена товара, притом, что в развитых странах данный фактор играет менее значимую роль.

Как правило, ни одна компания средних размеров, к которым относится фирма ООО «Флагман», не ставит перед собой целей по охвату сразу же всех категорий потребителей, так как это всегда связанно с очень большими финансовыми вложениями (например, проведение полномасштабных маркетинговых исследований, обеспечение развитой инфраструктуры, оказание широкого перечня услуг и т.д.). Из этого следует необходимость в определении той категории потребителей, которая, исходя из возможностей и особенностей фирмы, давала бы компании ожидаемую финансовую результативность и потенциал для развития.

Поскольку миссией данной фирмы является построение логистической схемы поставок данного вида продукции, то основной упор осуществляется на организации стремящиеся к сотрудничеству на основе партнерства с организацией готовой брать на себя обязательства и выполнять их любой ценой.

Перечень некоторых предприятий, с которыми работает фирма «Флагман» (табл. 2). Показатели потребляемого металлопроката по данным предприятиям были усреднены исходя из анкетного опроса.

Таблица 2. Перечень предприятий вошедших на основе сегментации в стратегическую программу ООО «Флагман»

Реализация функций продаж на фирме

 Скачать реферат