Классификация страхования ответственности и сегментация страхового рынка

тивное направление — это создание автоматизированных рабо­чих мест с помощью персональных ЭВМ, с использованием раз­личных экономико-математических и экономико-статистичес­ких методов.

На базе собранной и обработанной информации создается научно разработанная концепция анализа и учета требований страхователей (как физических, так и юридических лиц). Обыч­но на практике используется сбытовая система типа: «страховой продукт (условия договора страхования данного вида) — стиму­лирование заключения договоров страхования (включая рекла­му) — страховой рынок». Данная система наиболее соответствует условиям, когда спрос и предложение на страховые услуги нахо­дятся в относительном равновесии или когда предложение не­значительно превышает спрос. На рынке создается ситуация, при которой требуемые виды и условия страхования постоянно присутствуют в виде предложения страховщиков. В задачу по­средников и персонала страховщика входит осуществление ряда мер с целью заинтересовать страхователя и побудить его к за­ключению договора страхования определенного вида в данной страховой компании, а не у конкурентов. Система маркетинго­вой информации страховщика является не замкнутой, а логично связанной и развивающейся как бы по спирали, т.е. при повто­рении и преемственности ее элементов предполагается их каче­ственно новый, более совершенный уровень.

Практический маркетинг страховщика опирается на следую­щие основные принципы:

• глубокое изучение конъюнктуры страхового рынка;

• сегментация страхового рынка (выделение секторов: личного и имущественного страхования);

• гибкое реагирование на вопросы страхователей;

• инновация (постоянное совершенствование модификации, приспособление страховых продуктов к требованиям рынка).

В деятельности зарубежных страховых компаний выделяются два основных вида маркетинга: ориентированный на страховой продукт и ориентированный на страхователя, заранее опреде­ленные группы потенциальных клиентов. Каждый из этих видов нацелен на один из двух основных компонентов, обеспечиваю­щих поступление средств в страховой фонд — на страховой про­дукт или на потенциального страхователя.

Страховая компания во взаимодействии со страховыми бро­керами и агентами имеет возможность применить на практике ряд способов повышения конкурентоспособности страховых ус­луг и увеличения доли на страховом рынке. Один из наиболее

распространенных — сегментация страхового рынка, т.е. выделе­ние группы страхователей, страховых услуг или страховщиков, обладающих определенными общими признаками. Например, среди страхователей сегментация может проводиться по геогра­фическому и демографическому признакам, уровню доходов и т.д. Обычно географическая сегментация страхового рынка строится по региональному признаку (республика, область, край, город, район, префектура). При демографической сегмен­тации учитывается, что половозрастные параметры страховате­лей легко поддаются классификации и количественной оценке. Основными переменными в анализе по демографическому при­знаку выступают возраст, пол, размер семьи, уровень доходов. Эти параметры сегмента рынка могут определенным образом объединяться, образуя комбинированные параметры. Если взять в качестве простых переменных для сегментации страхового рынка по демографическому признаку четыре возрастные кате­гории, три — по размеру семьи и еще три — по уровню дохода, то, комбинируя их различным образом, можно в итоге выделить 36 сегментов рынка. Проанализировав по ним дополнительную информацию, можно оценить значимость каждого из этих сег­ментов для страховой компании.

Наибольшую ценность демографические параметры сегмен­тации страхового рынка приобретают лишь в комбинации друг с другом. В западной практике все большее внимание уделяется в последнее время психогеографической сегментации. Такие фак­торы, как стиль жизни, личные качества страхователей, более точно характеризуют возможную реакцию клиентов страховщика на предлагаемые страховые услуги.

Для определения емкости страхового рынка западными стра­ховыми компаниями практикуется составление функциональных карт по каналам сбыта (см. табл. 5.1.).

Анализ функциональной карты показывает, что наиболее предпочтительными каналами продвижения договоров страхова­ния от несчастных случаев компании ТЬе А1(1егтагу 1п5чгапсе Сотрапу являются генеральные страховые агентства и туристи­ческие бюро. Именно через эти каналы сбыта осуществляется заключение основной массы договоров страхования (75%) и су­ществует наибольшая вероятность привлечь внимание потенци­альных клиентов к новым видам договоров страхования.

Традиционно в западной практике страхового дела приме­няются три метода продвижения страховых услуг от страховщика к потенциальным клиентам: экстенсивный, исключительный и выборочный.

Смысл экстенсивного метода продвижения страховых услуг за­ключается в использовании любых посредников страховой компании, способных оформить один или несколько договоров стра­хования данного вида. Исключительный метод продвижения стра­ховых услуг состоит во взаимодействии страховой компании с од­ним генеральным страховым агентом, которому предоставляется исключительное право на заключение договоров страхования от имени и по поручению страховой компании в данном географи­ческом регионе. Выборочный метод продвижения страховых услуг заключается во взаимодействии страховой компании с двумя и более генеральными страховыми агентами от имени и по поруче­нию страховой компании в данном географическом регионе.

Задача.

Страховой агент заключает договор со страховой компанией в соответствии с которым ему назначается минимальная заработная плата, остальной доход составляет процентное вознаграждение.

Агент осуществляет поиск клиентов, а право подписи договора страхования относится к компетенции руководства страховой компании.

Определите тип договора с агентом и его полномочия.

Решение.

Устрахового агента обязательно должна иметься доверенность, подписанная руководителем страховой компании с ее печатью и обязательно с датой выдачи. В некоторых случаях у агента-коммерческого представителя полномочия могут быть определены в его договоре со страховщиком, но доверенность - более надежна. Доверенность без даты выдачи - недействительна.

Если в доверенности нет срока действия, то она считается выданной на год, а если срок действия обозначен, то она действует в течение этого срока. В доверенности должны быть определены полномочия агента. Принципиальными здесь являются две вещи - разрешено ли агенту подписывать договор страхования от имени страховщика и разрешено ли ему принимать страховые взносы от страхователей.

Если агент сам не подписывает договор страхования, он может иметь при себе договоры или полисы, подписанные страховщиком и скрепленные его печатью. Либо он может провести со страхователем переговоры, подготовить договор и подписать его у страховщика. Но даже, если все это налицо платить агенту страховой взнос можно только в том случае, если в доверенности прямо сказано, что ему поручено получать страховой взнос от имени страховщика. В этом случае агент помимо договора страхования или полиса должен выдать страхователю квитанцию или расписку в получении денег.

 Скачать реферат