Прогнозирование объемов продаж
4
Прогнозирование на основе данных о показателях процессов.
Впредыдущих главах мы рассмотрели несколько методов, в которых используются показатели процессов продаж (количество процессов на разных этапах, вероятность закрытия процесса успехом, оценка результата процесса, оценка срока завершения процесса) для прогнозирования их результатов.
Что касается «воронки продаж» и ее модификаций, то их основная задача — управлять объемом продаж для достижения запланированных показателей, а не прогнозировать его. Другими словами, цель — не оценить возможный объем продаж, а получить информацию о том, какие управленческие воздействия надо произвести, чтобы реальный объем продаж с большей вероятностью совпал с запланированным. Метод прогнозирования на основе вероятностей является смешанным — он использует и объективные данные о процессах, и экспертные оценки вероятностей их успеха. Этот метод широко используется, и при наличии достаточного желания он может начать давать достаточно точные оценки.
Помимо этого, информация о показателях может быть использована и для более сложных методов прогнозирования, которые основываются на эконометрических моделях. Очевидно, что количество процессов на определенном этапе, так или иначе, влияет на объем продаж, но то же можно сказать и про количество закрытых за месяц определенных этапов, среднюю длительность различных этапов, среднюю длительность этапов и процессов по разным группам продуктов, по клиентам из разных сегментов и т. п. Характер влияния никогда нельзя узнать точно, более того, часто нельзя даже просто уверенно утверждать, есть ли значимое влияние или нет, но иногда с помощью математических методов анализа его можно выявить.
Последние методы прогнозирования — это методы будущего. Пока, их использование сильно ограничено отсутствием, как необходимой информации, так и необходимых знаний у тех, кто занимается прогнозированием. Тем не менее, в научной среде такие подходы уже начинают использоваться, а значит, лет через двадцать они станут широко распространенными и в бизнес-среде.
Прогнозирование на основе данных из четвертой группы может осуществляться по тем же принципам, что прогнозирование на основе экспертных данных и прогнозирование на основе данных
Скачать реферат