Методы составления прогнозов сбыта

Метод

Преимущества

Недостатки

Применение

1. Мнение группы руководителей «среднее» из взглядов группы высших руководителей. Прогнозы основываются на фактическом материале.

• относительно легкий, но занимает много времени;

• если нужны факты, то руководителю нужно проводить тщательные расчеты;

• содействует сотрудничеству, так как каждый отдел участвует в подготовке прогноза.

• многие считают метод не научным, собиранием догадок;

• тратится много ценного времени руководителей на сбор фактов;

• предстоит определить ассортимент товаров, сроки производства и анализа клиентов;

• руководитель, не занимающийся темой, не может быть точен в оценке.

• для молодых компаний, не имеющих опыта в применении других методов;

• когда нет статистики сбыта и статистических данных о рынке или они не обработаны.

2. Комбинация мнений работников сбыта. Сводные индивидуальные расчеты торговых агентов и руководителей служб сбыта.

• основан на мнении тех, кто ближе всего знаком с рынком сбыта;

• дает психологическое преимущество, возлагая ответственность на тех, кто должен добиваться достижения целей;

• прост в применении, проводит сегментацию по регионам, продуктам;

• большое количество мнений помогает точности прогноза.

• торговые агенты бывают или очень пессимистичны, или очень оптимистичны;

• требует много бумажной работы, отвлекает торговых агентов от их функций по сбыту;

• если метод нацелен на установление плановых заданий по сбыту для агентов, то они будут стремиться дать заниженные оценки;

• торговые агенты не всегда понимают факторы общеэкономического характера.

• в области, где знание запросов клиентов имеет большое значение;

• может быть усовершенствован путем оценки точности прогноза, делаемого каждым лицом.

3. Прошлый товарооборот, как предсказание будущего сбыта. Берется процентное увеличение данных за предыдущий период.

• быстрый и легкий для применения;

• ряде случаев наиболее безопасный.

• делает невозможным учитывать быстрые изменения деловой активности;

• не учитывается конкуренция, старение или насыщение рынка, технический прогресс.

• лучше всего применим для стабильных развитых отраслей, где колебания в объемах продаж происходят редко.

4. Анализ тенденций и циклов. Анализ факторов, влияющих на объемы сбыта. Прогноз сбыта основан на вероятных тенденциях и лежащих в основе этих тенденций факторов.

• хорошее средство для долгосрочных прогнозов. Непредвиденные изменения сглаживаются на протяжении ряда лет.

• очень трудно предсказывать на период, меньший, чем несколько лет. Изменения тенденций в циклических колебаниях можно легко объяснять, но почти невозможно предсказывать их.

• применим для долгосрочных прогнозов на период в несколько лет;

• хорош для отраслей, в которых изменения сбыта можно измерить на фоне других экономических показателей.

5. Корреляционный анализ. Измеряет связь между сбытом компании и другими сторонами бизнеса. Прогнозы основаны на факторах влияния на сбыт компании.

• логический научный метод, основанный на причинных отношениях;

• имеет преимущества научного анализа, проводимого экспертами;

• когда метод разработан, достаточно анализировать лишь факторы влияния.

• предполагается, что прежние причинные зависимости будут продолжать существование в будущем;

• составитель прогноза может чрезмерно полагаться на формулу расчета;

• требует большой исследовательской работы и данных о прошлой сбытовой деятельности фирмы за длительное время.

• сбыт для высокостабильных отраслей и давно существующих на рынке продуктов.

6. На основе доли рынка. В начале прогнозируется сбыт для всей отрасли, затем делается расчет доли фирмы во всем сбыте отрасли.

• не требует данных о прошлой сбытовой деятельности компании за длительный период времени.

• требует допущения, что прогноз для всей отрасли правильно составлен;

• нет возможности определить степень жесткости конкуренции и учесть влияние новых продуктов на рынке.

• лучше всего применим в отраслях, где торговые палаты ведут сбор статистических данных.

7. Анализ конечного использования. Прогноз основан на предполагаемых закупках основными крупными потребителями.

• логичный подход при наличии крупных надежных потребителей.

• требует много данных об основных потребителях продукции в масштабе всей страны, что не всегда возможно;

• требует большого числа отдельных прогнозов;

• нужны знания статистического анализа.

• в основном на рынке оборудования, сырья, вспомогательных материалов.

8. Анализ ассортимента товаров. Прогнозы производятся по каждому отдельному продукту и потом комбинируются для того, чтобы подвести итог для предприятия в целом.

• в расчет принимаются все продукты, производимые фирмой;

• хорошо применим в условиях выпуска широкой номенклатуры продуктов.

• чем выше точность, тем выше должна быть степень детализации продуктов, а значит выше издержки по составлению прогноза.

• для фирм, сбывающих продукты различным группам потребителей.