Теория переговоров

Планирование переговоров:

Фаза 1 – вести себя нужно агрессивно (т.е. напористо), но отношение к оппоненту должно быть доброжелательное.

Фаза 2 – в этой фазе приобретается серьезность переговоров, изучаются предельные условия будущего соглашения и ищутся возможные компромиссы. Отступление от ложных позиций должно происходить медленно и с сопротивлением. Намеренно нужно создавать неловкие ситуации, элементы взаимного непонимания и все время усиливать сопротивление.

Фаза 3 – поиск реалистичных подходов к спорным вопросам: после кризисов, стороны приходят к окончательной договоренности и к рассмотрению альтернативных решений. Наконец-то стороны заключают соглашение и излагают его в меморандуме (протокол о намерениях). После этого стороны выражают взаимное уважение.

Документ (меморандум) для составления Контракта или Договора готов!

Стадия предварительного обсуждения:

Формирование требований:

Выяснить соответствует ли контакт с новым оппонентом нашей стратегии? Для этого нужно иметь эту стратегию.

Выяснить:

Что оппонент хочет? Насколько сильно у него это желание? Почему оппонент хочет получить ЭТО именно от нас и какая ему и нам от этого выгода?

Как мы представляем себе бизнес с оппонентом и как оппонент представляет себе бизнес с нами. Какие у оппонента цели, проблемы?

Попросить оппонента четко объяснить свои цели и проблемы…и по этим объяснениям сделать выводы о силе его позиции, мастерстве, намерениях, алгоритме возможной совместной работе, стоимости, сроках работ и т.д.

Какие у нас могут быть общие цели и проблемы в бизнесе с новым оппонентом?

Какой уровень ожиданий у него и у нас (т.е. мы сделали и что мы имеем? Будет ли дальнейшая перспектива?….).

Какой тип документа мы можем подготовить и обсуждать с оппонентом (контракт, договор о сотрудничестве, лицензионное соглашение, меморандум и т.д.)?

Выяснить через Интернет, через других наших партнеров, в переписке: соответствуют ли слова оппонента действительности, насколько силен оппонент, насколько он профессионален, есть ли у него деньги, желание проблемы решать, отсутствие более выгодной альтернативы и т.д.? Обеспечить сбор информации об оппоненте и уточнить действительные позиции оппонента, цели, проблемы и т.п. (разведка).

С нашей стороны мы обязательно последовательно должны придерживаться “золотого” правила: “заинтересовать – показать – доказать – предложить”. Наша открытая информация: www.akvastroiservis.com, любая другая техническая и коммерческая информация передается оппоненту только в соответствии с подписанным Договором.

Нам нужно провести высококвалифицированный стоимостной анализ, а для этого мы должны иметь информацию от конкурентов и оппонента.

Разобраться во всем спектре тактических маневров и технических приемов

“Поймать” суть переговоров и ключевые моменты определяющие успех или неуспех нашего контакта с оппонентом.

Настроиться на успех и на восприятие РЕАЛЬНОГО, а не “потустороннего”.

Организовать “мозговой штурм” между собой для успешной переписки/переговоров с оппонентом, что дополнительно приведет к формированию чувства совместной ответственности за ход переговоров.

Планирование переговоров отталкиваясь от полученной и осмысленной информации. “Мысленно” проиграть выполнение Договора от начала и до конца. Уловить “моменты” и осмыслить их. Четко представлять себе материализованный образ Заказчика, Партнера, Лицензиата, Консультанта.

Прикладная техника переговоров (переписки)

Стратегическая цель:

высочайшее мастерство в переговорах (переписки) с оппонентами, продажа в разные страны мира нашей интеллектуальной собственности, технических консультаций, готовой продукции наших лицензиатов и партнеров.

Тактические цели:

совершенствование техники переговоров (переписки) и водоочистной техники, изучение сегментов рынка для заполнения нашей ниши, увеличение оборотного капитала, патентование, референс-лист, получение рекомендаций, создание сильных позиций, поиск новых партнеров, лицензиатов и заказчиков в разных странах мира.

Каждодневная работа:

экстенсивное увеличение числа контактов, переговоров (переписки) с целью увеличения продаж и числа альтернатив /полезной информации. Параллельная работа сразу с несколькими оппонентами.

Совместная ответственность за результаты переговоров:

деловая переписка с оппонентами при постоянном “мозговом штурме” и копировании переписки в адрес партнеров.

Наш девиз: “Заинтересовать – показать – доказать – предложить.

Пришло деловое письмо по E-mail.

План переговоров:

1.Этап №1: “А ты кто такой??”

Определить:

Наш оппонент: Заказчик; новый Партнер или Лицензиат?

В зависимости от этого применять ту или иную технику переговоров.

Предпочтение нужно отдавать тем оппонентам, которые соответствуют нашим тактическим и стратегическим целям, а среди них тем, кто предлагает нам конкретную работу, а не переписку.

2.Этап №2: “Я – в принципе не против, но….!””:

Оценка текста письма и оппонента:

-“Увидеть” алгоритм выполнения договора и мысленно “выполнить” все его этапы.

 Скачать реферат